Za sve koji rade u hotelskoj industriji, povećanje prihoda je naravno najveći prioritet. Postizanje ovog cilja obično zahtjeva ispravnu cjenovnu strategiju, u pravo vrijeme. Ustvari, prilagođavanje cijena soba na osnovu potražnje, segmenta klijenata i drugih faktora može biti ključna stavka cjelokupnog uspješnog poslovanja. U ovom članku, donosimo 10 cjenovnih strategija koje hoteli mogu primijeniti u revenue management strategiji kako bi povećali prihode koje inače ostvaruju.
1. Cjenovna strategija zasnovana na predviđanju
Ubjedljivo najbitnija cjenovna strategija koju hoteli trebaju savladati je korištenje predviđanja na osnovu potražnje. U biti, ovo bi značilo da cijena koju će hotel naplaćivati za sobe ovisi o tome kolika je potražnja. Na primjer, u vremenu visoke potražnje hotel može povećati cijenu hotelske sobe kako bi povećao prihode.
Uspješna strategija predviđanja najviše ovisi o točnom praćenju i zapisivanju povijesnih podataka kao što su popunjenost, prihodi, cijene soba kao i prosječni trošak po sobi. Pored toga, bitno je koristiti podatke koje već imate na raspolaganju poput rezervacija i općih trendova na tržištu.
Ovi podaci se onda mogu koristiti za kreiranje cjenovnih odluka. Tako, ako je Vaš hotel na primjer imao slabu potražnju u siječnju; postoje strategije koje su povezane s tim. Tada se suočavate s odlukom: Da li smanjiti cijene u siječnju kako bi stvorili veću potražnju ili ćete povećati cijene kako bi izvukli više od postojećih rezervacija? Odluka je na Vama i sve ovisi od hotela do hotela.
2. Strategija jednakosti cijena
Jednostavnim rječnikom, strategija jednakosti cijena podrazumijeva održavanje jednakih cijena za istu vrstu sobe na svim prodajnim kanalima. Ključna korist ove strategije je ta što ste transparentni prema gostima, a u isto vrijeme ovo je jedan od preduvjeta za oglašavanje na velikim online portalima poput Expedija i Booking.com-a.
Osnovni izazov ove strategije je činjenica da online portali naplaćuju proviziju čije plaćanje, ako postavite nisku cijenu, može značajno umanjiti prihode koje biste inače zaradili preko direktnih rezervacija. Međutim, direktne rezervacije se mogu stimulirati s prilagodbom cijene za određenu sobu što ćemo pokriti kasnije u ovom članku.
3. Cijena po segmentu
Jedna od naješeće korištenih cjenovnih strategija koju hotelijeri koriste je cijena po segment. Ovdje nudite istu sobu po različitim cijenama ovisno o vrsti klijenta.
Iako cijene “otvorenog tržišta” trebaju biti u skladu sa strategijom jednakosti cijena, cijene za korporativne klijente bi trebale biti niže, pogotovo ako se obavežu na veći broj soba ili određeni broj jela. Druga opcija bi bila prodaja različitih soba putničkim agencijama po nižoj cijeni, tako da agencije mogu uključiti vaše sobe u svoje pakete.
4. Kodovi za popust za poticanje direktnih rezervacija
Iako je strategija jednakosti cijena nekada u sučeljavanju s poticanjem direktnih rezervacija, jedna efikasna strategija uključuje korištenje kodova za popuste kako bi potakli buduće rezervacije.
Na primjer MegaBooker unutar svog booking engine sustava nudi opciju kodova za popuste gostima koji rezerviraju direktno. Pogledajte kako to izgleda:
[responsive]
[/responsive]
Tako, kada gost posjeti vaš hotel preko nekog online portala, možete mu ponuditi kod za popust za direktne rezervacije u budućnosti. Ovo ima dvostruku korist jer dobivate potencijalne ponovljene goste a u isto vrijeme ih potičete da rezerviraju direktno sljedeći put bez provizije koju biste inače platili portalima.
5. Ponuda paketa
[responsive]
[/responsive]
Druga solidna opcija za one koji žele povećati prihode preko kreiranja paketa, tako da gosti mogu platiti ne samo sobu već i neku drugu uslugu. Dodatni artikli mogu biti usluge ili proizvodi poput hrane, bicikala, golf tereni, bazeni, tenis, wellness itd.
S paketima, cijena za istu sobu može biti manja. Međutim, vaš hotel će moći prodati više proizvoda u isto vrijeme.
Pogledajte kako možete nuditi pakete preko MegaBooker sustava.
6. Strategija dužine boravka (LOS)
Kao što i samo ime govori, dužina boravka je strategija koja se zasniva na tome koliko dugo će gost boraviti u hotelu. Nekada, kao na primjer kada je potražnja veća od ponude, može biti korisno implementirati pravilo gdje gosti “moraju” ostati određeni broj minimalnih noćenja. U takvim slučajevima, manje cijene možda neće biti neophodne.
S druge strane, kada je potražnja manja, možete potaknuti goste da ostanu duže tako što ćete im u tom slučaju dati manje cijene noćenja ako ostanu veći broj dana što bi trebalo dovesti manje neiskorištenih soba.
7. Politika otkazivanja
Politika otkazivanja hotela je također stavka koja se treba uključiti u cjenovnu strategiju jer ona može pomoći u povećanju prihoda. Na primjer, jedna od opcija je da naplaćujete manju cijenu pod uvjetom da gost neće dobiti povrat novca ako otkaže rezervaciju sobe, a veću cijenu ako gost ima veću fleksibilnost kod otkazivanja rezervacije.
Ovo može biti velika vrijednost za hotele koji imaju veliku potražnju. Naplaćivanjem manjih cijena u zamjenu za striktniju politiku otkazivanja, hoteli mogu naplatiti istu sobu dva puta u slučaju otkazivanja.
8. Sugestivno proširenje ponude (Upselling)
Osnovni princip sugestivne ponude uključuje poticanje klijenata da potroše više od onog što su inače rezervirali. Ovo je vitalna komponenta bilo koje efikasne strategije povećanja prihoda u hotelskoj industriji.
To može biti poticanje gosta da se gost premjesti u bolju/skuplju sobu, ili da plati veću cijenu za istu sobu s boljim pogledom. Također može značiti uvjeravanje gosta da plati više za king-size krevet. Upselling je najuspješnija strategija koja se primjenjuje prilikom samog procesa rezerviranja tako da gosti imaju opciju nadoplate kako bi dobili nešto bolje zauzvrat dok su i dalje u procesu rezerviranja.
9. Unakrsna prodaja (Cross Selling)
Unakrsna prodaja je slična upselling strategiji, ali umjesto poticanja gosta da potroši više na postojeću uslugu, ovdje se gost potiče da izvrši kupovinu dodatne usluge pored one koju je već platio.
Unutar hotelske industrije, ovo se obično odnosi na dodatne usluge poput lokalnih izleta, telefonskih poziva, teretane, spa centra i sl. U osnovi, unakrsna prodaja je najefikasnija nakon što se rezervacija izvrši, ali prije samog dolaska gosta. Zbog toga, najlakše je postići cross sell preko promotivnih mailova ili SMS poruka.
10. Odlično upravljanje recenzijama
U konačnici, bolje recenzije će rezultirati povećanoj stopi konverzije. U međuvremenu, gosti su uglavnom voljni potrošiti više na sobe u hotelima koji imaju pozitivne recenzije jer imaju više povjerenja u svoj izbor. Doista, kada dva hotela ponude sličan proizvod, onaj s boljim recenzijama će najčešće pridobiti kupca.
Iz ovog razloga, za povećanje prihoda, bitno je imati sveobuhvatnu strategiju upravljanja recenzijama. To uglavnom znači da se trebate truditi da gostima pružite besprijekorno iskustvo, da ih potičete da ostavljaju recenzije te da brzo i kompetentno odgovarate na recenzije i povratne informacije koji se objave na društvenim mrežama.
MegaBooker svojim klijentima nudi Reputator uslugu preko koje pregledaju, odgovaraju i upravljaju svim recenzijama za svoj objekt iz jednog mjesta.
Povećanje prihoda u hotelskoj industriji se oslanja na implementaciju pravih cjenovnih strategija kao neizostavnog dijela povećanja prihoda. Obično ovo zahtjeva predviđanje potražnje i trendova kao i želja da se cijene soba redovno ali strateški mijenjaju uz korištenje cross selling i upselling tehnika i korištenje recenzije u Vašu korist.
10 cjenovnih strategija koje mogu povećati prihode vašeg hotela by Kenan Porobić
