13 savjeta za hotele – kako ostvariti veći broj rezervacija.

Portali poput Booking.com i Expedie kao i mnogi drugi postali su esencijalna strategija za poslovanje mnogih hotela. Posebno se to odnosi na periode u pred i post sezoni kada trebate dodatne rezervacije ili kada trebate popuniti sobu u posljednjem trenutku. Bitno je naravno i ne zapostaviti ostale dostupne strategije pored oglašavanja putem portala u svrhu povećanja broja rezervacija. Razlog je taj što portali za oglašvanje uzimaju prevelik „dio kolača“ u vidu provizija te tako prodajni programi za hotele ispaštaju.

Portali za oglašavanje putem svojim općih uvijeta poslovanja usmjerenih na cijene praktički ograničavaju hotele te im zbog toga samima postaje teško uvjeriti goste da mogu pronaći jefitniji smještaj na drugim mjestima. Portali će nerijetko uvjetovati jednake cijene na njihovim stranicama kao i na Vašoj vlastitoj web stranici.  Međutim upravitelji i vlasnici hotela ne trebaju zaboraviti na provjerene i dostupne metode usmjerene direktnim rezervacijama kako bi izbjegli suradnju s ponekad precijenjenim portalima.

Albert Einstein jednom je izjavio: „Edukacija nije poznavanje svih činjenica, nego treniranje mozga da razmišlja.“

Najuspješniji hotel menadžeri u konstantnoj su potrazi za pametnijim i efikasnijim načinima za upravljanje hotelom na putu ka uspjehu.

Donosimo Vam zlatna pravila za upravljanje prihodima koja Vaš hotel treba slijediti u svakodnevnom poslovanju za maksimalno povećanje ostvarenih rezervacija:

 

1. Težite ka zdravoj poslovnoj diferencijaciji i segmentaciji hotela

Programi za hotele

U poslovnoj bazi vašeg hotela sigurno postoje različiti segmenti gostiju stoga je bitno razumjeti na koji način i po čemu se razlikuju. Od esencijalne važnosti je da imate različite strategije kako biste imali široku lepezu gostiju i kako biste ispravno optimizirali svoj hotel za različite goste. Generalno govoreći postoje dvije vrste gostiju kada govorimo o prihodima koje donose:

Gosti koji donose manje prihode – Ovo su gosti koji uglavnom rezerviraju smještaj ranije – 6 mjeseci ili godinu. Oni su ti koji popunjavaju zauzeća tijekom cijele godine. Ovakav tip gostiju većinom dolazi putem raznih turističkih agencija, tour operatora i agenata.

Gosti koji donose veće prihode –  Ovo su gosti koji obično rezerviraju bez najave prije dolaska, ili pak bukiraju u zadnji tren. Ovo su gosti koji dolaze sa portala za oglašavanje ili pak vrše rezervacije direktno putem stranice Vašeg hotela.


Nakon što ste napravili diferencijaciju i analizirali kakve vrste gostiju Vaš hotel ima tijekom godine, trenutak je da definirate zasebnu strategiju za svaku pojedinu vrstu gostiju. Umjesto da imate jednu strategiju koju pokušavate primijeniti na sve goste. Podijelite profil Vaših gostiju na pod-segmente ili „tržišne segmente“.

Na primjer, imate goste koji dolaze s obiteljima? Za njih trebate imati osmišljenu posebnu ponudu pa ako imate neki tematski ili vodeni park u blizini to svakako trebate istaknuti u komunikaciji i marketinškim nastojanjima u trenutku kada ste fokusirani na privlačenje ovakvih gostiju.

Da li se hotel nalazi u centru grada ili na osami? Ako je u centru onda posebna marketinška strategija treba biti usmjerena na poslovne ljude (isticanje praktičnosti i brzine obavljanja bilo kakvih poslova).

Za svaki segment gostiju trebate razviti posebne pogodnosti koje mogu privući određenu (ciljanu) skupinu potencijalnih gostiju. Također, za svaki segment gostiju trebate imati ključne riječi kojima ćete optimizirati svoj hotel na Google tražilici. Ovi faktori će Vam pomoći kod efikasnosti ciljanih kampanja kako biste usmjerili goste prema lokaciji hotela i pokazali im da Vaš hotel ima baš ono što je od njihovog posebnog interesa.

 

2. Predvidite potražnju i podijelite je po danu i segmentu

ponuda i potražnja

Nakon što ste upoznati sa segmentima gostiju koji posjećuju Vaš hotel, znate koji segmenti Vam donose veće prihode a koji manje, sljedeći korak je određivanje kako se prihodi mijenjaju s vremena na vrijeme.

Ako imate vremenski period u kojem imate manji broj rezervacija naravno unutar istog prihvaćate svaku rezervaciju. Izazov je vremenski period u sezoni kada imate jako velik broj rezervacija. Ukoliko taj period prerano popunite sa gostima ili s gostima koji su već ranije bili kod Vas onda doslovno bacate potencijalnu zaradu u vjetar.

Kako biste izbjegli ovakve situacije trebate:

  • Predvidjeti situaciju za svaki segment,
  • Postaviti strategiju koja će za fokus postaviti prioritet na ono što donosi velike prihode nad onim što donosi manje prihode.

Ovo je svakako lakše reći nego uraditi jer je izuzetno teško predvidjeti tu situaciju u praksi. Trebate u detalje poznavati potražnju za tražene periode tijekom sezone kako biste imali dovoljno samopouzdanja i sigurnosti da odbijete one rezervacije koje donose manje prihode. Jeste li spremni na ovakav izazov?

Trebate moći prognozirati ne samo mjesečnu već i dnevnu situaciju u segmentu rezervacija.

Naglasak treba biti na razumijevanju prilika u periodu visoke potražnje. Ukoliko imate program za vođenje rezervacija i statistika on to može obaviti za Vas. Bez njega, morali biste to uraditi ručno.

 

3. Na vođenje prihoda hotela gledajte kao na maraton a ne kao sprint

maraton

Upravljanje prihodima hotela je disciplina u kojoj se sve vrti oko brojeva, pa stoga analizirajte ono što će Vam donijeti najveće prihode i profit. Ali to zaista je maraton a ne sprint.

Tako Vam na primjer neki segmenti gostiju donose prihode čitave godine. Na primjer, gosti koju dolaze preko agencija i tour operatora, donose profit kroz cijelu godinu dok su neki više sezonski, poput poslovnih ljudi i onih koji sudjeluju na konferencijama. Zbog toga trebate jasno i oprezno Vršiti selekciju prihvaćanja i odbijanja rezervacija.

Ako recimo u  srcu sezone primate samo goste koji dolaze direktno preko web stranice ili online booking portala, zasigurno ćete imati više prihode u sezoni ali ćete u isto vrijeme našteti povjerenju i poslovnom odnosu kojeg ste imali sa gostima koji donose manje prihoda. Rezultat toga može biti manji broj gostiju u ostatku godine.

Konačni rezultat su definitivno manji prihodi. Cilj je pronaći ravnotežu kako biste imali goste tijekom cijele godine. Često morate ugroziti kratkotrajne visoke prihode kako biste povećali cjelokupnu godišnju profitabilnost. Maraton a ne sprint.

 

4. Analizirajte potrošačku moć gostiju po lokaciji

Ukoliko ste analizirali i segmentirali Vaše tržište, početi ćete primjećivati dužinu boravka i potrošnje gostiju iz različitih zemalja.

Jednom kada počnete pratiti geografski izvor i potrošnju pomoću property management software (PMS), možete početi donositi odluke o tome na koje geografsko tržište postaviti eventualne restrikcije a na koje se više fokusirati.

Ovi podaci omogućavaju Vam lakše donošenje odluka oko toga gdje pojačati marketinške napore a gdje ih obustaviti. Na taj način dobiti ćete na raznovrsnosti te optimizirati raznoliko poslovanje hotela.

 

5. Uložite novac u kvalitetno osoblje

Ukoliko započinjete svoje putovanje složiti ćete se da je gore navedeno ipak i najbitnije ulaganje. Zaposlite pravu osobu koja može analizirati brojke te ih predstaviti onima koji nisu upoznati s njima.

Svijet vođenja hotela je pun introvertnih osoba ali Vama treba netko tko će moći predstaviti poslovne strategije na pravi način pravim osobama. Upravitelj hotelima treba biti sposobna i svestrana, fleksibilna osoba u koju imate potpuno povjerenje.

 

6. Na blogu i društvenim mrežama pišite o popustima


Vaš blog je idealan medij putem kojeg možete podsjetiti goste zašto je određeno doba godine najbolje za putovanja ali i medij kojimožete koristiti kako biste im predstavili popuste Vašeg hotela baš za taj period.

Ove članke možete slati putem emaila ili newslettera. Optimizirajte ih za ključne riječi kako biste izašli na rezultatima na Google-u što će doprinijeti većem broju posjetilaca.

 

 

7. Koristite dizajnerske strategije kako biste privukli posjetitelje na web stranicu

Često će turisti kada vide Vaš oglas na portalima doći na Vašu stranicu kako bi saznali više o tome što nudite. Pametan dizajn stranice može osigurati da te posjetitelje potaknete da direktno rezerviraju smještaj. Pogledajte 6 najčešćih grešaka na web stranici koje trebate što prije popraviti.  

Prije svega omogućite „Book now“ gumbe na svakoj stranici. Oni trebaju biti pri vrhu svake stranice tako da su jasno vidljivi. Također, mnogi korisnici misle da će dobiti slabije sobe ako bookiraju direktno, zato postavite Vaše najbolje slike na web stranici.

Pokušajte visitorima stranice prodati jedinstven dizajn sobe, okruženje ili posebne pogodnosti koje im nudite. Za više informacija o optimiziranju i postavljanju stranice smještaja pročitajte ovdje.

 

8. Ne čekajte već samostalno krenite sa komentarima i razgovorom na stranicama za ostavljanje recenzija

Kad gosti koriste portale za oglašavanje, najčešće dobiju listu od 5-6 hotela sa sličnom cijenom. Pored toga, oni će pročitati i online recenzije.  A baš online recenzije predstavljaju odličnu priliku da privučete goste na svoju stranicu kako bi izvršili direktnu rezervaciju.

Nakon što gosti ostave recenziju za Vaš hotel, trebate se potruditi da im što prije vratite najbolji odgovor neovisno o tome da li su recenzije pozitivne ili negativne. Revinate omogućava praćenje recenzija  na jednostavan način, poput čitanja mailova. Sustav pregleda sve stranice na kojima možete dobiti recenziju i prikupllja podatke o tome gdje i kada je spomenut Vaš hotel. Odgovarate na sve sa jednog mjesta – njihovog sučelja.

 

9. Ponudite popuste odabranoj grupi gostiju

popusti

Preko portala za oglašavanje posjetiteljima pružate generaliziranu ponudu. Međutim, preko Facebook-a ili privatne email liste možete napraviti specijalnu ponudu posebno osmišljenu za određenu grupu ljudi. Osigurajte tim gostima poklon bonove, ulaznice za događaje ili popuste u vašem restoranu.

U našem članku “Psihologija formiranja cijena” detaljno smo opisali načine i sredstva pomoću kojih možete razviti izvarednu strategiju za postavljanje i formiranje cijena na portalima za oglašavanje.

 

 10. Pratite konkurenciju ili se pretplatite na tehnologiju koja vam to omogućava

špijuniranje konkurencije

Jedan od načina kako da iskorisite upravljanje prihodima za povećanje rezervacija je da pratite korake Vaše konkurencije. Naravno, na prijateljskoj osnovi.

Razumijevanje dinamike tržišta i identificiranje prilika na tržištu kako biste povećali ili smanjili cijenu smještaja zahtjevan je zadatak. Mali hoteli ponekad nisu u mogućnosti nositi se sa ovim zadatkom ali trebali bi biti!
Postoji mnogo konkurencijskih hotela i za Vas je važno konstantno „surfati“ internetom jedan određeni vremenski period – ne gledajte na to kao na gubitak vremena, isplatiti će Vam se. Ukoliko možete, koristite i neku tehnologiju koja Vam može pomoći u tome. Neki alati Vam mogu pomoći u slanju obavijesti o tome kada je konkurencija smanjila ili povisila cijenu te kada je rasprodala sav smještaj.

Od praćenja konkurencije možete imati mnogo koristi a evo i kako ih možete iskoristiti:

  • Ponudite istu cijenu kao i oni- cijenu nekih soba stavite istima kao kod konkurentskog hotela a neke ostavite nižima. Takav potez Vam omogućava da privučete goste koji pretražuju više hotela bez da žrtvujete priliku da ostvarite i veću, bolji ili profitabilniju rezervaciju. Imajte na umu da je ovdje „vrijednost za novac“ ključan faktor. Ukoliko imate daleko veću vrijednost od konkurencije ova tehnika nije za vas.
  • Vodite efektivne promocije – Kad već govorimo o vrijednosti za novac, promocije su jedan od najboljih načina da budete ispred konkurencije. Nakon što primjetite da konkurentni hotel izlazi sa nekom promocijom za određeni događaj ili slično, Vi možete „uletiti“ sa ponudom najniže moguće cijene kako biste privukli goste. Ovo je prilika da budete kreativni. Kakvi su detalji njihove promocije? Nude li doručak? Za koliko noći je prmocija i što su dodatne pogodnosti? Razmislite kako Vaš hotel može otići još jedan korak više.
    Napomena: Ovo radite samo jedno kratko vrijeme jer ne želite da Vaš hotel izgleda jeftino i neprestano oglašeno popustima.
  • Ispunite potražnju na tržištu – Promatrajte konkurenciju kako biste vidjeli vidite u kojem trenutku potražnja raste a njihov smještaj je gotovo popunjen. Tada možete aktivno djelovati. Tako na primjer ako je konkurentski hotel povećao cijenu i gotovo popunio svoj kapacitet, vrijeme je da i Vi povisite cijenu.
  • Usmjerite prodaju na „last-minute“ ponude – neki podaci pokazuju kako 50% putnika koji rezervacije vrše preko mobitela rade to u zadnjim minutama isteka ponude. Ovaj trend predstavlja ogromnu priliku za hotele da prodaju posljednje sobe sve do zadnje minute. Promatranjem konkurencije i cijena njihovih soba sve do zadnje minute možete uzrokovati donošenje prave odluke u pogledu cijene kako biste osigurali da se Vaš smještaj prodaje bezkompromisno.
    Najbolji način za ovakvu vrstu poslovanja je upravo putem channel managera, dvosmjerne konkecije Vašeg hotela sa portalima je ključna stavka za konstantan i brz protok informacija.

 

11. Koristite strategiju otvorenih cijena

strategija cijena

Nuđenje različitih cijena za Vaš hotel znači da gosti imaju mogućnost odabira više varijanta Vašeg brenda u ovisnosti o cijenama koje preferiraju. Otvorena strategija cijena dozvoljava hotelima da uvećaju profit tako što će promatrati i analizirati trenutnu potražnju na tržištu i adaptirati se istoj. Postoji nekoliko stvari koje trebate uzeti u obzir prilikom odabiranja strategije otvorenih cijena:

  • Vrsta sobe: za razliku od fiksnih cijena, postavljanje cijena smještajnih kapaciteta prilagođeno potražnji dozvoliti će Vam fleksibilnost i prilagodljivost na tržištu. Na primjer, ako vaš hotel ima malu potražnju za sobe s duplim krevetima, možete povećati popunjenost tako što ćete za njih staviti manje cijene.

  • Popusti: umjesto postavljanja fiksnih statističkih postotaka popusta (BAR), možete postaviti fleksibilnije popuste. Na primjer možete nuditi „20% popusta“ na sobe pa na osnovu toga analizirati koje sobe se najbolje prodaju.

 

12. Uključite propuštene poslovne prilike u svoju strategiju

Ukoliko samo gledate informacije koje dobivate od gostiju onda zapravo propuštate polovicu priče. Razmislite o posjtiteljima koji su bili na Vašoj stranici a nisu izvršili registraciju. Da li su napustili Vašu stranicu jer ste bili popunjeni za period koji su oni tražili? Ili su im bile previsoke cijene? Takve informacije morate znati.

Praćenje posjetitelja na stranici koji su rezervirali sobu Vam može pobliže objasniti stvarnu potražnju za usluge koje pružate. Analitika Vaše stranice i informacije koje prikupite mogu Vam pomoći testirati nove cijene i druge promocije kako biste razumjeli što točno nagna goste da izvrše rezervaciju.

 

13. Programi za hotele: Počnite koristiti hotelsku tehnologiju za povećanje rezervacija

Tehnologija u ugostiteljstvu se brzim i odlučnim koracima kreće unaprijed. Mali i srednji hoteli na taj način mogu biti utjecajni, uspješni i konkurentni na tržištu. Imperativ je da ulože u jedinstven channel management i property management programi za hotele.

Property management program sa integriranom distribucijom na kanale prodaje je od neprocjenjive vrijednosti za hotele.  Sustavi poput Megabookera koji pružaju cloud property management software rješenje ne samo da pojednostavljuju osnovne operacije već i omogućavaju hotelima maksimalnu vidljivost na globalnom tržištu sa prilagođenim cijenama i točnim informacijama o dostupnosti smještaja u stvarnom vremenu.

Ukoliko mislite da vašem hotelu treba property management system provjerite kako možete odabrati idealan ovdje. U članku donosimo savjete stručnjaka kako odabrati najbolji property management program za vaš hotel.

Nadamo se da će vam ovih 13 taktika donijeti veći broj rezervacija u budućnosti i da ćete ih uspjeti primjeniti u svome poslovanju. Koji programi za hotele i taktike Vama koriste u vašem hotelu za povećanje broja rezervacija?

 

13 savjeta za hotele – kako ostvariti veći broj rezervacija. by
oglašavanje na 50 portala