Airbnb za hotele

Što Airbnb ima i što mu nedostaje kako bi revolucionirao distribuciju hotela?

Mediji su napravili pravu online pometnju kada je Airbnb odlučio proširiti svoje poslovanja na hotele. Veličina ovog portala i njegov potencijal su dostojni te pažnje.

Iako su već postavili svoje niske provizije, malo se piše o tome kako u isto vrijeme imaju i različite sisteme troška i cijena. Napravili su agencijski i trgovački model što im daje jedinstvenu karakteristiku i poziciju na tržištu.

 

Evo kako funkcionira Airbnb za hotele

Airbnb je sam objavio uvjete za hotele u ovom dokumentu:

Agencijski model…

  • Uzima proviziju od hotela3% (5% kod striktnih politika otkazivanja).Pošto u proviziju nisu uračunati porezi (PDV), morali su smanjiti postotak provizije u poređenju s drugim portalima, kako bi se izjednačili na tržištu s drugima. Zvuči primamljivo…kada bi to bio čisti agencijski model kao kod Booking.coma ili Expedije.
  • Airbnb prenosi cijenu, kakva jeste, od hotela ka klijentu. Na primjer, hotel naplaćuje 272$, gost i vidi istu cijenu. /responsive]

S druge strane, trgovački model…

  • Naplaćuje od gosta a hotelu plaća kasnije.
  • Dodaje naznaku: Između 5 I 15%. Oni to nazivaju “Service fee” ili “Naknada za uslugu” ali koncept je vrlo sličan: dodatni iznos koji portal dodaje i zadržava od svake rezervacije.
  • Hotel ne zna niti ima kontrolu nad konačnom cijenom. Airbnb određuje iznos “Naknade za uslugu”.

I na kraju, Airbnb zauzima stajalište koje je neobično za online portale:

  • Transparentni su s klijentom što se tiče “Naknade za uslugu”. Za razliku od tradicionalnog načina, naknada je jasno prikazana odvojeno od cijene hotela. Ovaj koncept je novina: Hotel ima jednu cijenu a usluga Airbnb-a drugu. Obje se naplaćuju od klijenta.

 

Da li je otvoreno za sve hotele?

Hoteli sa specifičnim karakteristikama imaju pozivnicu da se priključe: Boutique hoteli, B&B i, generalno, jedinstven smještaj s personaliziranim uslugama koje su okrenute prema klijentima.

Ovo ostavlja otvorena vrata velikom broju hotela, posebice onima koji su zbog svoje veličine više izloženi online vjetrometini i nemoći da se izbore s velikim igračima na tržištu.

Hotel mora poslati zahtjev za oglašavanje na Airbnb preko channel manager partnera (na primjer MegaBooker), što kasnije Airbnb mora odobriti.

airbnb za hotele

 

Četiri stvari koje Airbnb već ima da može imati veliki utjecaj

1. Veličinu i potencijal: Trenutna distribucija je rezervirana za gigante u vidu online portala. Jedini koji to može promijeniti je Airbnb koji raste 40% svake godine a njegova vrijednost nije samo velika, nego se zapanjujućom brzinom širi.

2. Ne trebaju mu ugovori, nešto što im omogućava registriranje velikog broja objekata odjednom bez velike mreže i individualnih ugovora. Sve što im je potrebno je channel manager platforma, kao što je MegaBooker.

airbnb za hotele

3. Male provizije za hotele, što ih stavlja u poziciju gdje mogu tražiti manju cijenu. To je princip kojeg se i mi u MegaBooker-u držimo; kanali prodaje s manjom cijenom zaslužuju povlašten tretman, kao što je slučaj i s direktnim rezervacijama. Airbnb gosti imaju pravo da ne plaćaju usluge koje nemaju veze s njima.

4. Naknada usluge:  Revolucionarni model kod kojeg je svaki klijent zasebno odgovoran za sve troškove nastale na odabranom kanalu prodaje. Trenutno, kod pravila jednakosti cijena, svi klijenti sa svih kanala su obavezni plaćati beneficije od kojih samo nekolicina ima koristi.

Tijekom svog desetogodišnjeg postojanja, Airbnb nije imao problem da opravda cijenu koju naplaćuje od klijenta. Zbog toga i ima bolju sliku u javnosti od drugih online portala.

Online portali se često hvale svojim tehnološkim inovacijama i ulaganjima preko kojih pružaju odličnu podršku za svoje klijente. Nitko ne osporava njihov doprinos tome. Međutim, nikada nisu prešli tu granicu gdje će im klijenti vrlo rado platiti dodatnu cijenu za vrijednost koja im je pružena.

Portali održavaju visoke cijene distribucije koje su ravnomjerno raspoređene na sve klijente. Oni sprovode ovakve mjere zbog jednakosti cijena. Cijena transparentne distribucije koju klijent plaća ovisno o kanalu koji odabere, prvi je korak u generalnom smanjenju cijena provizija a samim time i finalnog računa gosta. Airbnb ima ovaj model koji bi mogao iz korijena promijeniti stanje na tržištu.

 

Četiri stvari koje fale Airbnb-u

1.  Potpunije funkcije upravljanja. Hoteli trebaju više alata nego privatni iznajmljivači apartmana, kuća i vila na što je do sada Airbnb navikao.  Obećali su da će ih dodati ove godine. Za giganta kakav je Airbnb to ne bi trebao predstavljati neki problem.

2. Da dobije najbolju cijenu od hotela: Ima tri argumenta za to:

  • Nisku proviziju.
  • Govorimo o neto cijenama, koje se ne uspoređuju s maloprodajnim cijenama na drugim portalima. Kako bilo koji online portal može zahtijevati iste cijene od hotela kao i na Airbnb-u kada nemaju isti model i vrstu provizije kao i Airbnb? Uz to, hotel nema utjecaj na zadnju cijenu koju će Airbnb staviti ukoliko odabere Tržišni model.
  • Nema programe za popuste koje hotel plaća.

3. Smanjenje “naknade za uslugu”. Naknada varira između 5 i 15%.

Žao nam je , ali 0-24 podrška korisnicima je gotovo obavezna za sve hotele, ne može biti neka dodatna vrijednost.

To nikako ne opravdava dodatni trošak od 15% ni u kojem slučaju. Airbnb je i dalje daleko što se tiče podrške korisnicima u usporedbi s drugim online portalima koji u tom aspektu imaju veliku prednost.

Kada bi Airbnb manje naplaćivao proviziju to bi odmah izazvalo posljedice u vidu: manjeg kapaciteta za marketinška ulaganja, manjeg oglašavanja, odustajanja od affiliate suradnika, nepostojanje na metasearch portalima. itd. Tako da se nalaze na jednoj velikoj raskrsnici.

Ako bi odabrali taj put onda se nameće jedno očigledno pitanje: Bez vidljivosti koju donosi online marketing, da li bi se Airbnb mogao natjecati s drugim online portalima? Airbnb bi se morao osloniti na snagu svoga brenda. Njihov glavni argument bio bi bolja finalna cijena. Da li bi to bilo dovoljno? Da li bi gosti zbog toga više rezervirali hotele na Airbnb-u a sukladno tome i više hotela se oglašavalo na njemu? Moguće je da to neće moći ostvariti, ali ako itko može, onda je to Airbnb.

4. Revolucionarna odlučnost. Da li Airbnb ima sve ove strategije na umu? Na žalost, ne možemo znati. Ali dokumenti koje prilažu hotelima ne ulijevaju povjerenje jer ne govore o smanjenom postotku naknade, ne traže bolju cijenu od hotela, niti spominju namjeru da transformiraju svijet oglašavanja. Možda jednostavno očekuju da će prijenosom svog poslovnog modela za iznajmljivače na hotele, polučiti isti uspjeh. Ako je to slučaj, onda im nedostaje znanja i odlučnosti.

 

Koju bi cijenu hotel trebao staviti na Airbnb?

To ne može biti ista cijena koju hoteli nude na drugim online portalima, na osnovu maloprodajne cijene i jednakosti cijena.

Trebali bi stavljati sistematski smanjenu cijenu. Smanjenu za koliko? Kako bi to izračunali trebate uzeti iznos proporcionalan najmanjoj proviziji koju uzima Airbnb od hotela u odnosu na druge online portale.

Airbnb – OTA portali, usporedba provizija:

Ako želite tretirati Airbnb kao i svaki portal i imati istu cijenu, trebate se pridržavati ovih smjernica (jer Airbnb dodaje provizije na Vašu cijenu):

  • 15-24% smanjenje cijena za fleksibilnu politiku otkazivanja (gdje Airbnb naplaćuje 3% provizije)
  • 13-23% smanjenje cijena za striktnu politiku otkazivanja (gdje Airbnb naplaćuje 5% provizije)

Isto tako, Airbnb ne primjenjuje popuste i pakete na hotelske cijene kao što to rade Expedia i Booking.com (popusti na pakete, Genius program), stoga neto dnevna prosječna cijena za hotele neće biti manja… Još jedan razlog zašto kompenzirati Airbnb sa smanjenom cijenom.

Smanjenjem cijena na Airbnb-u, hotel je ispunio svoj dio nagodbe. Sve što preostaje je da Airbnb uradi svoj dio.

Krajnji ishod ovisi o kombinaciji ova dva smanjenja cijena.

Na primjer, hotel na slici ispod nudi cijenu na Airbnb-u smanjenu za 11,3% od cijene koju nudi na drugim OTA portalima: Nedovoljno. Budući da je “Naknada za uslugu” dodatnih 15%, zadnja cijena prema gostu je veća na Airbnb-u nego na drugim portalima.

 

Koja bi bila zadnja prodajna cijena na svakom od kanala: OTA, Airbnb i direktni kanal?

Zamislimo da je cijena oglasa 100€, maloprodajna cijena s jednakošću cijena na umu. Ovako bi to izgledalo nakon što se sve razmotri, gdje želimo usmjeriti prodaju na najprofitabilniji kanal za hotele:

 

OTA Airbnb Direktno
Iznos zarade 80 € 85 € 90 €
+ Različita provizija 20 € 3-4  € +6 €
+ Marža: 4-13 €
Zadnja cijena: 100 € 92 – 102 € 96 €

 

Rezultat: Maloprodajna cijena se smanjuje ali neto prihodi rastu. Hotel je na dobitku i gost je na dobitku.

 

Kako oglašavanje može utjecati na direktnu prodaju

Ova tema je posebno zanimljiva nama, jer u MegaBooker-u nastojimo ostvariti veće prihode hotelima putem direktne prodaje.

Kao kod direktne prodaje, Airbnb ima mali trošak te stoga zaslužuje bolju cijenu. Čak i hoteli koji ne sudjeluju u Airbnb oglašavanju se mogu okoristiti trenutnim modelom distribucije na osnovu visokih provizija drugih portala i sve manje bitnosti jednakih cijena.

Da li bi hoteli koji su u mogućnosti trebali raditi s Airbnb-om? Da. Ne mogu ništa izgubiti. Sa svime upravlja channel manager, tako da neće imati više posla i nekog dodatnog troška (osim naravno Airbnb provizije).

Kako bi postao bolji saveznik direktne prodaje, Airbnb mora odgovoriti na neka bitna pitanja koja još nisu postavljena i za koja možda i nisu znali da zanimaju hotele:

 

  • Da li će Airbnb oglašavati hotele na metasearch portalima? Ako hoće, onda bi postali konkurent hotelima koji se već nalaze na ovim portalima.

  • Da li će spriječiti licitaciju na brendirana imena hotela na Google AdWords-u- što je još jedno mjesto kojeg bespotrebno zauzimaju posrednici u oglašavanju smještaja? Jer ako hoće, onda bi povećali vlastiti trošak kao i trošak drugih licitatora od koji su neki direktni kanali prodaje.

  • Da li će nuditi popuste koji će ići preko cijene koju je postavio hotel?

  • Da li je otvoren za promjenu politike gdje će dozvoliti hotelima naplatu po dolasku gosta u hotel?

 

Zaključak

Ono što je iznenađujuće, faktor koji bi moglo zaustaviti politiku jednakosti cijena nisu državni zakoni, niti revolt hotelijera već sam Airbnb. On ima potencijal i odgovarajući poslovni model kako bi to uradio.

To također otvara vrata smanjenju troška oglašavanja koji uključuje to da je klijent odgovoran za naplatu troškova ali gubi kontrolu nad zadnjom cijenom.

Da li je Airbnb svjestan ovog potencijala? Da li ima ikakvu namjeru da pokrene novi model? Možda je vrijeme da saznamo.

 

Airbnb za hotele by
oglašavanje na 50 portala