Prodajni ciklus hotela je proces pretvaranja potencijalnog klijenta u gosta. Međutim, ovaj je proces ponovljiv i taktičan te uključuje sve, od prve dodirne točke do izgradnje snažnih odnosa s gostima.

Jednostavno rečeno, prodajni ciklus u hotelu nije samo pretvaranje potencijalnog klijenta u gosta, već i ponavljanje uspjeha stjecanjem ponovljenih rezervacija .

Većini prodajnih stručnjaka uvijek je frustrirajuće kada dolazak do potencijalnog klijenta traje vječno.

Ali ne mora biti ovako. Svaki hotel, bez obzira na oblik i veličinu, može ubrzati svoj prodajni ciklus.

Samo trebate odvojiti malo vremena da bi razumijeteli svoj trenutni proces, implementirate određene korake i eto ga!

Znamo da nije lako kao abeceda! Ali to nije nešto što ne možete postići.

Bez daljnjeg odlaganja, zaronimo u temu, shvatimo sve o njoj i osmislimo strategije za ubrzavanje ciklusa prodaje hotela.

Zašto je prodajni ciklus važan za hotele?

Koračate hodnicima svog hotela i vidite da su vam sve sobe prazne. Potpuna tišina!

Nije li to užas?

Ovo je hotel bez ciklusa prodaje. Malo pretjerano, ali shvaćate poantu, zar ne?

U osnovi, kada imate dobro definiran prodajni ciklus, povećavate svoje šanse da svoj hotel održite rezerviranim. Čak i tijekom ‘sušnih dana’ u godini.

U slučaju hotela koji nema prodajni ciklus, kontrola je obično kod potencijalnih gostiju. Oni će rezervirati na temelju svog dojma o vašem hotelu. Vi, najvjerojatnije, nemate utjecaja na njihovo donošenje odluka.

Što je još gore, samo sjedite u svom objektu i čekate da se gosti prijave ili čekate pozive ili obavijesti za rezervaciju.

Što ako imate prodajni ciklus? Ili, što ako imate strategiju za pronalaženje potencijalnih klijenata i komunikaciju s njima?

Tada imate veće šanse za ostvarivanje rezervacija.

Dopustite da objasnimo kako.

Potencijalni gost provjerava web stranicu vašeg hotela. Dobije vaš broj i odmah vas nazove. Međutim, on odbija napraviti rezervaciju zbog cijene ili možda nečeg drugog.

Što biste Vi napravili?

Možda ćete osobi dopustiti da u tom trenutku prekine poziv. Ali svakako ćete ga/ju nazvati i pokušati ponuditi cijenu, obavijestiti ga/ju o najnovijim popustima ili događanjima ili bilo čemu posebnom. A možda će ovaj put i rezervirati.  

Ovo bi moglo zvučati filozofski, ali hotel s prodajnim ciklusom je poput “neodustajanja”. Ne sjedite besposleni i čekate goste. Igrate na svoje karte kako biste ih natjerali da rezerviraju boravak kod vas.

Sigurni smo da to pokazuje imperativnost prodajnog ciklusa hotela.

Različiti načini kako možete ubrzati prodajni ciklus svog hotela

Imati prodajni ciklus je jedna stvar, ali imati prodajni ciklus koji daje rezultate brzo je stvar koju treba postići. Međutim, postoje različiti načini za povećanje brzine ciklusa prodaje u vašem hotelu i mi ćemo vidjeti upravo to.

1. Shvatite osnove

Bilo da se radi o hotelskom ili bilo kojem drugom poslovanju, za temelje se ne kaže samo da su “građevni elementi”.

Hotelska prodaja je golem aspekt. Uključuje više faza prije nego što potencijalnog klijenta pretvorite u gosta. A da biste stekli napredno znanje o hotelskoj prodaji i podržali svoje buduće prodajne strategije, morate imati jake temelje.

Sada također želim da vidite jesu li vaše trenutne strategije u skladu s osnovama, rezultatima koje postižu i prosječnom duljinom prodajnog ciklusa.

Dakle, ovo je prva i najvažnija stvar koju trebate učiniti kada ubrzavate svoj prodajni ciklus.

2. Odredite uska grla

Zatim, ciljajte još malo dalje i vidite gdje je točno potrebno vrijeme.

Pod tim mislim da morate tražiti fazu u kojoj je potrebno vrijeme za pokrenuti potencijalne goste.

Kad to shvatite, moći ćete filtrirati što nije u redu.

Na primjer, dobijete potencijalnog klijenta sa svoje web-stranice, ali su vam potrebni dani da dođete do potencijalnog klijenta. Je li to prava stvar? Ne mislimo tako. Možda bi to željeli promijeniti i učiniti bržim.

Nadalje, ljudske pogreške također mogu biti uska grla. Možda vaši prodajni predstavnici nisu toliko dobro obučeni ili možda propuštaju potencijalne kupce. U tim slučajevima možda ćete htjeti organizirati zajedničke sastanke kako biste ih obučili.

U svakom slučaju, prepoznavanje onoga što nije u redu ključno je za izgradnju budućih velikih strategija.

3. Privucite idealne potencijalne klijente

Većina hotela ima vrlo spor ciklus prodaje jer usmjeravaju svoje napore prema bazi gostiju koja nije u skladu s hotelom.

Na primjer, vodim luksuzni hotel koji se nalazi u blizini zračne luke. Tijekom mjeseci zaključila sam da će poslovni putnici vjerojatnije odsjedati u mom hotelu. Dakle, moji oglasi, sadržaj i sav moj marketinški materijal trebaju biti usmjereni na poslovne putnike.

Ali što ako nastavim bilježiti pojedinosti o putnicima s ograničenim proračunom? Hoću li izvršiti prodaju? Mislim da ne.

Zbog toga je važno privući prave potencijalne kupce — one koji su zainteresirani kao i one koji si to mogu priuštiti.

#ProSavjet: jedan od najboljih načina da to učinite je stvaranje karakteristika gostiju . Oni mogu pomoći u pripremi personaliziranog marketinškog materijala za privlačenje pravih gostiju.

4. Koristite društveni dokaz kako biste stekli povjerenje

Društveni dokaz je uglavnom marketinški element. Međutim, može znatno ubrzati prodajni ciklus hotela.

Dopustite da objasnimo.

Prema tipičnoj definiciji ili onome što Wikipedia kaže, društveni dokaz je psihološki fenomen u kojem ljudi pokušavaju ponoviti radnje drugih u pokušaju da poduzmu ispravno ponašanje u određenoj situaciji.

Na primjer, pregledavate web stranicu hotela i vidite svjedočenje influencera kojeg poštujete i slijedite. Podsjetimo, influencerica je objavila sjajne slike iz ovog hotela. To vas sada tjera da rezervirate ovaj hotel. Upravo to je društveni dokaz.

A ako se pravilno koristi, strategija socijalne zaštite može eliminirati više faza vašeg prodajnog ciklusa i donijeti dobar broj rezervacija.

5. Imajte skup KPI (ključni pokazatelj uspješnosti)

Razlog zašto od vas tražim da imate skup ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) je taj što oni pomažu u postavljanju i postizanju realnih ciljeva. Oni su poput katalizatora koji vas tjeraju do vaših prekretnica.

Međutim, to ne znači da ćete navesti desetke ključnih pokazatelja uspješnosti. Ne!

Morate odrediti glavne ključne pokazatelje učinka; one koje zapravo čine razliku u prodajnom ciklusu vašeg hotela.

Na primjer, vrijeme odgovora potencijalnog klijenta može biti KPI za praćenje. To je vrijeme između upita potencijalnog klijenta i odgovora vašeg prodajnog predstavnika. Praćenjem ćete dobiti prosječno vrijeme potrebno vašim prodajnim predstavnicima, a ako vam se čini da je visoko, morate ga smanjiti.

Uostalom, što brže možete odgovoriti na svoje potencijalne klijente, veća je vjerojatnost da ih možete poslati dalje niz svoj prodajni tok kako bi izvršili konverziju.

6. Postavite realne i dostižne ciljeve

Pričali sam o golovima u prethodnoj točki, a sada da se malo više kažem o tome.

Kada govorimo o postavljanju ciljeva, mislimo na realne ciljeve. Jer kada su ciljevi realni i dostižni, to povećava motivaciju koja nadilazi puku izjavu: “Dat ću sve od sebe.”

Možda biste trebali napraviti dubinsku analizu svojih tjednih, mjesečnih, tromjesečnih i godišnjih ciljeva prije nego što osmislite novi set. Također, to se može činiti kao zastrašujući zadatak, ali isplati se s obzirom na širu sliku.

7. Postavljajte brojnija i bolja pitanja

Pitate se zašto govorim o postavljanju pitanja; bolja pitanja, da budemo precizan?

Pomoći će vam da bolje razumijete i komunicirate s potencijalnim gostima. Morate postavljati pitanja čiji odgovori otkrivaju motivaciju i sklonosti vaših potencijalnih klijenata.

Na primjer, ne možete pucati strijele u mraku i pokušavati uvjeriti osobu s druge strane da napravi rezervaciju. Radije biste mogli jednostavno pitati o njihovom budžetu ili kakve pogodnosti, iskustvo itd. traže. Olakšat će vam ponudu koja je u skladu s onim što su spremni platiti ili žele.

8. Dajte vremenski ograničene ponude

Govoreći o ponudama, postoji još jedna stvar koju možete učiniti kako biste ubrzali svoj prodajni ciklus je izrada vremenski osjetljivih ponuda.

Što je to, pitate se?

Vremenski ograničene ponude su ekskluzivne hotelske promocije koje su ograničene na određeno vremensko razdoblje kako bi se stvorila hitnost i angažirali kupci koji bi mogli biti neodlučni.

Zanimljivo je da je uključen psihološki element koji se temelji na načelu zadovoljstva koje kaže da ljudi donose odluke kako bi izbjegli bol. A u slučaju ponude koja je vremenski ograničena, problem bi bio propuštanje dogovora i plaćanje pune cijene kasnije.

Nije li to intrigantno?

9. Držite pri ruci šalabahter za razgovor sa potecijalnim kupcima

Imati šalabahter pri ruci dok razgovarate s potencijalnim klijentom također je odličan način da izbjegnete nepotrebne situacije i držite se teme.

Da budemo precizni, šalabahter za razgovor sa potecijalnim lead-ovima je skup uputa ili spremljeni razgovor koji sadrži sve odgovore ili sve što trebate reći tijekom poziva.

Na primjer, ako potencijalni gost pita možete li mu dati 30% popusta, nemojte mu reći “Ne, ne mogu” i pustiti ga da odustane od poziva. Umjesto toga, trebali biste imati spreman odgovor s ponudom koja je dobitna za oboje – i za gosta i za hotel.

Ili, što ako gost počne psovati ili postati bezobrazan, možete li mu uzvratiti na isti način? Dakle, za ovakve situacije i da prijeđemo na stvar, preporučljivo je imati šalabahter za glavni poziv.

10. Automatizirajte proces (koristite CRM- tehnologija upravljanja odnosima sa kupcima)

Iako je svaki drugi korak ključan, za hotele je također važno okrenuti se automatizaciji. I tu CRM stupa na scenu.

Čak i ako zvuči malo grubo, ali ako vaš hotel ne koristi CRM, onda sigurno zaostaje.

Sveobuhvatni hotelski CRM pomaže u upravljanju potencijalnim klijentima na najučinkovitiji mogući način.

Na primjer, pomaže u rangiranju i prioritizaciji potencijalnih kupaca u prodaji hotela. Što znači da imate točnu ideju gdje ćete provesti svoje vrijeme. Nema dužih razgovora s “ne tako idealnim” izgledima.

Nadalje, CRM nudi pogled od 360 stupnjeva na informacije i interakcije gostiju, pomažući u upravljanju povratnim informacijama gostiju, programima vjernosti i više.

Priprema: by S.O.S. English