Detaljni vodič za upravljanje prihodima od hotela

Do sada smo se susreli s mnoštvom promjena vezanih za upravljanje hotelima. Uključujući marketinške novosti, odabir pravih OTA kanala, poboljšanje iskustva gostiju itd.. Međutim, ono što se neprestano mijenja je upravljanje prihodima. Stoga Vam donosimo detaljan vodič za upravljanje prihodima od hotela.

SADRŽAJ: 

Što zapravo znači upravljanje prihodima od hotela? 
Zašto se od hotela očekuje da se aktivno uključe u upravljanje prihodima? 

★ Osnovne strategije
1. Razmislite ponovo o OTA kanalima
2. Izvršite pametnu raspodjelu inventara
3. Usredotočite se na izravne rezervacije
4. Uključite se u pametnu prodaju (Upsell)
5. Koristite recenzije

★ Napredne strategije
1. Provedba predviđanja potražnje
2. Analiza konkurencije
3. Upravljanje prinosima
4. Strategije određivanja cijena

ŠTO ZNAČI UPRAVLJANJE PRIHODIMA HOTELA? 

Upravljanje prihodima je oslonac profitabilnog hotelijerstva. Međutim, zbog mnogih zabluda koje su vezane za ovaj pojam, hotelijerima se sve ovo činilo kao ogroman izazov.

Upravljanje prihodima za hotele može se zaključiti u 5 vrijednosti.

Radi se o prodaji:
1. Prave sobe
2. Pravom gostu
3. U pravom trenutku
4. Po pravoj cijeni
5. Na pravoj platformi

ZAŠTO BI HOTELIJERI TREBALI AKTIVNO UKLJUČITI U UPRAVLJANJE PRIHODIMA?

Tijekom godina, hotelijerstvo je postalo istinski konkurentno. Za hotele je izazov preživjeti i izboriti se među svojim konkurentima.

Osim toga, vašu hotelsku tvrtku ne treba voditi po principu pravca puhanja vjetra, već bi za svaki projekt i poduhvat vezan za profitabilnost hotela trebalo razraditi kvalitetnu strategiju. Što znači da niti jednu stavku koja nosi dobit ne bi trebalo shvaćati olako.

Tada dolazi do izražaja upravljanje prihodima.
Pomaže vam u borbi protiv svih ovih problema, te: 
1. Uspješno poslovanje hotela
2. Napredak među vašim natjecateljima
3. Stalan protok prihoda bez obzira na bilo koji čimbenik

★ Osnovne strategije

1.RAZMISLITE PONOVNO O OTA KANALIMA:

Prvo i osnovno – odaberite prave OTA kanale za svoju nekretninu.

Na primjer: ako ste tada bili ponosni vlasnik hostela u Kini
A. Povežite se s relevantnim regionalnim i globalnim OTA-ima
● Regionalni OTA kao što je Ctrip.
● Globalni OTA-i kao što su Expedia i Booking.com.

B. Odaberite OTA-ove prema vrsti smještaja
● Oglasite se na Hostelworldu i Hostelbookersima gdje su vaši potencijalni kupci.

C. Odaberite OTA koji spadaju u vaš proračun
● Odaberite OTA koji nisu previše skupi

#Napomena: Možete pregovarati o visini provizija s OTA-ima. Ali s manje provizije, oni bi vas mogli koštati vidljivost na njihovoj platformi.

Ultimativna tajna: Ne ograničavajte se na 2-3 OTA.

Ako to učinite, onda …
➔ Vaš hotel nema potrebnu izloženost.
➔ Ne dobivate više rezervacija.
➔ Ne dobivate prave goste.
➔ Ne dobivate više recenzija.
➔ Vaša će se internetska prisutnost smanjivati.

Što je u konačnici kontradikcija samoj teoriji i objašnjenju upravljanja prihodima hotela. S obzirom da smo u uvodu naveli 5 vrijednosti koje je potrebno pratiti ukoliko želite monetizirati vašu nekretninu maksimalno. 

2. IZVRŠITE PAMETNU RASPODJELU INVENTARA

Prevelika ovisnost o distribuciji oglasnog prostora, ulaznicama ili jednom izvoru rezervacije sada je metoda stare škole. Izbjegavajte to.

Napravite pametnu raspodjelu zaliha. Usvojite jedinstvenu metodu raspodjele (tj. združeni koncept inventara) i napravite popis svojih zaliha na svim kanalima. Upotrijebite upravitelje kanala da biste vježbali ovaj skupni način distribucije zaliha.

Pogledajte 2 primjera kako biste bolje razumjeli koncept: 

[responsive][/responsive]

3. USREDOTOČITE SE NA IZRAVNE REZERVACIJE

Izvršite ove korake za stjecanje izravnih rezervacija:
1. Izradite web stranicu hotela koja je atraktivna, prilagodljiva i prohodna
2. Dodajte privlačne fotografije i videozapise
3. Optimizirajte stranicu koristeći različite SEO strategije
4. Uključite mehanizam za rezervaciju kako biste stekli izravne rezervacije
5. Uložite značajne napore da povećate svoje izravne rezervacije putem promocija i ponuda

[responsive][/responsive]

4. UKLJUČITE SE U PAMETNU PRODAJU (UPSELL)

Zaradite dodatne prihode odvojene od cijene soba uz nadoplatu. Prodajte svoje prostore za sastanke i događaje, F&B usluge, rekreacijske usluge i ostale takve aktivnosti.

KOJI JE VAŠ KORAK? Pomoću baze podataka gostiju, procijenite njihovu prirodu.
● Ako je jedna od vaših grupa dio trgovačkog društva, prodajte svoje prostore za sastanke.
● Ako su vaši nadolazeći gosti obitelj, ponudite usluge spa ili bazena.

5. KORISTITE RECENZIJE

Pružanje najboljeg iskustva gostima trebao bi biti primarni cilj hotela. 

Iskustvo gosta igra značajnu ulogu u poboljšanju ugleda vašeg hotela. Kvalitetna usluga potiče goste da daju povratne informacije o vašem hotelu.

I što su pozitivniji komentari, to su vam veće šanse da vas odaberu gosti. Time pogađate dvije muhe jednim udarcem – Zaradite dobar ugled i prihod.

★ Napredne strategije

1.PROVEDBA PREDVIĐANJA POTRAŽNJE

Predviđanje potražnje znači predviđanje  budućih poslovnih rezultata. U čemu su podaci od najveće važnosti.

• Ovako možete izvesti predviđanje potražnje:
  Prikupljanje podataka: Prikupite podatke poput vrhunca i slabe sezone, dugih vikenda, festivala i tako dalje.
• Analiza: saznajte koliko ste uspješni u tim prilikama. Zatim predvidite kako ćete moći nastupiti u narednoj godini.

Postavite svoje cijene na temelju ovih dvaju aktivnosti predviđanja potražnje.

[responsive][/responsive]

2.ANALIZA KONKURENCIJE

Obavite analizu konkurencije. Jer…
● Pomaže vam shvatiti snage i slabosti svojih konkurenata, kao i vaše.
● Možete znati svoj položaj među konkurencijom i na kraju poraditi na napretku u utrci.

KAKO ODABRATI SVOJE KONKURENTE? 

Odaberite svoje konkurente pozivanjem na sljedeće parametre.

Napomena: Čak i ako 7 od 10 parametara udovoljavaju,  te nekretnine možete smatrati svojim konkurentima.

[responsive][/responsive]

3.UPRAVLJANJE PRINOSIMA (Yield Management)

ŠTO? KAKO? ZAŠTO?

Određivanje ispravnih cijena hotelskih soba naziva se “strategijom upravljanja prinosima”.

Jednostavnim riječima, povećajte cijenu sobe kada se povećava popunjenost i obrnuto.

(Yield) Upravljanje prinosa = Upravljanje prihodima (Revenue)

↓

NE!!!

 Upravljanje prinosima NIJE isto što i Upravljanje prihodima.

Upravljanje prinosima obuhvaća samo prihod ostvaren od cijene soba ili popunjenosti, dok upravljanje prihodima uključuje puno više od puke popunjenosti.

[responsive][/responsive]

4.STRATEGIJE ODREĐIVANJA CIJENA

U osnovi, vaš krajnji cilj trebao bi biti:
● Povećana popunjenost s visokim RevPAR-om
● Visoki RevPAR s maksimalnim iskorištavanjem

Jedini način da se to postigne je primjena različitih strategija određivanja cijena.

1.STRATEGIJA: Dinamične cijene po zauzetosti

Dinamičke cijene poznate su i kao „jeftine“ cijene. U ovoj se strategiji izrađuju različite ploče cijena prema postotku zauzeća.

Na primjer:
– Vaša osnovna cijena sobe je 50 USD. Ako je vaša popunjenost između 0-25%, zadržite istu cijenu sobe.
– Zatim, kako raste popunjenost, povećavate cijene soba.
Savjet: Usvojite tehnologiju poput hotelskog softvera i booking engine za praćenje ove strategije cijena

2.STRATEGIJA: Stope po segmentaciji 

U ovoj strategiji segmentirajte svoje kupce i ponudite različite cijene za svaku vrstu kupca.

Na primjer:
1. Slijedom strategije pariteta cijena, stope za otvoreno tržište trebaju biti iste.
2. S druge strane, ponudite dogovorene cijene korporacijskom segmentu, a zauzvrat, tražite od njih da odrede određeni broj soba za ugovorene cijene.
3. Povežite se s organizatorom putovanja i prodajte im neke sobe po posebnim cijenama.

3.STRATEGIJA: Diskontne stope

U ovoj cjenovnoj strategiji, prodajte svoje sobe po sniženoj cijeni u kratkom razdoblju.

Na primjer:
1. Ponudite nominalne popuste nekoliko mjeseci prije vrhunca sezone. Ovo će vam pomoći da unaprijed steknete sigurne rezervacije u špici sezone.

# Rezervirajte odmah s popustom od 30% i uživajte u božićno-novogodišnjoj idili u Avalanche Resortu.

2. Pokrenite atraktivne sate flash popusta za ograničeno razdoblje. Ponudite velike popuste na rezervaciju izravno putem vaše web stranice hotela.

# Božićni popust: ostvarite popust od 25% na rezervaciju. Ponuda dostupna samo do 20 prosinca.

4.STRATEGIJA: Cijene prema duljini boravka (LOS)

Prilagodite cijene na temelju duljine boravka vaših gostiju.

Na primjer: Navedite duljinu boravka svog gosta nudeći njima dobre cijene.
1. Smanjite cijene u slabim sezonama
#Nabavite 3N / 2D boravak u Avalanche Resortu samo za 200 USD.
2. Povećati njihovu dužinu boravka u vrhuncu sezone.
#Boravite  4 noći po cijeni od samo 3 noći.

5.STRATEGIJA: Paketi 

Paket je cijena sobe sjedinjena s ostalim proizvodima i uslugama.
Nudeći pakete, možete stvoriti percepciju vrijednosti među svojim gostima.

Na primjer:
Paket 1: Besplatan obrok
#Ako su vaši gosti odabrali europski plan, ponudite ponudu besplatan obrok za prvi dan kao paket.
Paket 2: Pokupiti i otpustiti objekte
#Ponudite im uređaje za preuzimanje i odlazak sa aerodroma kao paket.
Paket 3: Pravila otkaza
#Ponudite svoje pakete po visokim cijenama uz povrat novca uvjet i obrnuto (uz uvjet nepovratnog).

BONUS STRATEGIJA: Pokrenite programe vjernosti

Programi vjernosti ne mogu se isključiti iz upravljanja prihodima. To je najbolji način da poslujete od stalnih gostiju.

Također, pokretanje programa lojalnosti ne zahtijeva pamet. Sve što morate učiniti je ponuditi atraktivne nagrade za povećanje prodaje.

Izvođenje programa vjernosti za vaš hotel koristi vam na nekoliko načina:
1. Zadržite svoje stare kupce
2. Privucite nove goste
3. Promovirajte vrijednost svoje robne marke
4. Najvažnije je da povećate svoj prihod

Ali prije nego što započnete s upravljanjem prihodima, morate biti upoznati kako vaš hotel posluje na tržištu.