Privući goste kroz razvoj učinkovite distribucijske strategije važniji je nego ikad. Potražnja za leisure putovanjima usporava se nakon godina eksponencijalnog rasta nakon pandemije, dok drugi segmenti, naime međunarodna, poslovna i grupna putovanja, ponovno počinju oživljavati. Za smještajne objekte koji žele povećati svoje rezervacije i maksimizirati svoje prihode, ključno je istražiti načine kapitalizacije na različitim segmentima tržišta.

5 najčešćih tržišnih segmenata i kako pronaći svoj

2024. je godina jurnjave za potražnjom bez otuđenja cjenovno osjetljivih gostiju. Iz tog će razloga povećanje online vidljivosti biti ključno za stvaranje raznolike distribucijske strategije koja privlači različite tržišne segmente.

Za stvaranje učinkovite distribucijske strategije ključno je razumjeti tržišne segmente koji posjećuju vaš smještajni objekt i imati jasnu viziju idealnog gosta kojeg namjeravate privući. Tržišni segmenti razlikuju se ovisno o smještajnom objektu, ali općenito možemo identificirati pet glavnih:

1. Putnici u prolazu: ovi gosti putuju poslovno ili u slobodno vrijeme i obično rezerviraju izravno na web stranici hotela ili putem OTA-a. Ova grupa može uključivati ​​obitelji, putnike s ruksakom i digitalne nomade.
2. Ugovaranje korporativnog poslovanja: ovaj se segment odnosi na poslovne putnike iz velikih korporacija s unaprijed dogovorenim hotelskim ugovorom. Ovi korporativni poslovi obično prolaze kroz odjel prodaje hotela i zahtijevaju da tvrtka svake godine rezervira određeni broj soba za snižene cijene i druge pogodnosti.
3. Grupa: ovi gosti putuju s grupom i dobivaju posebnu grupnu cijenu rezervacijom bloka soba (obično najmanje šest do deset) unaprijed. Primjeri grupnih rezervacija uključuju školske i starije grupe, sportske timove i svatove.
4. Veleprodaja: ovi putnici rezerviraju svoje sobe preko veletrgovca ili banke kreveta koja je s hotelom dogovorila neto prodaju. Veletrgovci kupuju sobe na veliko i preprodaju ih putničkim agencijama, turističkim tvrtkama i OTA-ima, koji ih zatim prodaju putnicima. Grupe za izlete spadaju u ovu kategoriju.
5. Ostalo: ovaj segment uključuje sve druge neovisne putnike koji ne spadaju ni u jednu od gore navedenih kategorija, poput državnih službenika koji putuju službenim poslom i pripadnika vojske.

Kako biste identificirali svoje tržišne segmente, iskoristite podatke sustava upravljanja imovinom (PMS) i sustava upravljanja odnosima s kupcima (CRM). Identificirajte prevladavajuće tipove putnika koji posjećuju vaš smještajni objekt i razmislite o dodatnoj podjeli segmenata kada je to potrebno, ali izbjegavajte pretjeranu segmentaciju kako biste održali jasnoću i dosljednost tijekom vremena.

Razumijevanje preferencija i ponašanja vaših gostiju također je važno. Analizirajte odakle dolazi vaša potražnja i utvrdite zašto gosti biraju vaš smještaj u odnosu na vašu konkurenciju. Ovaj vam uvid može pomoći da razvijete i poboljšate osobnost gostiju unutar svakog tržišnog segmenta, omogućujući vam stvaranje ciljanih strategija za njihovo privlačenje i zadržavanje.

Osim toga, pobrinite se da izravno komunicirate sa svojim gostima. Aktivno tražite povratne informacije od svojih najboljih gostiju i obratite pozornost na pozitivne i negativne recenzije na platformama kao što je TripAdvisor kako biste bolje shvatili njihovu motivaciju, očekivanja i opće zadovoljstvo. Ove informacije vam mogu pomoći u usmjeravanju vaših usluga i marketinških napora kako biste učinkovito privukli prave goste za vaš smještaj.

Kako privući prave segmente gostiju

Privlačenje pravih gostiju za vaš tip objekta najvažnije je za poticanje pravog ambijenta i maksimiziranje profita usred konkurentskog okruženja. Da biste došli do svog idealnog kupca, trebate odabrati kanale za rezervaciju koje će vaša ciljana tržišta najvjerojatnije koristiti. Postoji pet primarnih kanala koje smještajne tvrtke mogu koristiti kako bi došle do svojih idealnih gostiju: izravne rezervacije, online putničke agencije (OTA), metapretraživači, globalni distribucijski sustavi (GDS) i veletrgovci.

• Izravne rezervacije putem hotelske web stranice omogućuju hotelijerima i domaćinima izravnu transakciju s naručiteljima bez plaćanja provizija trećim stranama.
• OTA-e kao što su Expedia, Airbnb i Booking.com pružaju značajnu izloženost i pristup velikom broju potencijalnih kupaca u zamjenu za visoke provizije.
• Web-mjesta za metapretraživanje kao što su Kayak, TripAdvisor i Trivago omogućuju potrošačima usporedbu cijena na OTA-ima i web-mjestu objekta. Hoteli mogu licitirati za reklamne položaje u metapretraživanju i plaćaju kada potrošači kliknu na oglas.
• Globalni distribucijski sustavi (GDS) distribuiraju inventar hotela, letova i drugih putničkih usluga putničkim agencijama i tvrtkama.
• Veletrgovci kao što su TUI i Hotelbeds rezerviraju hotelske sobe na veliko i preprodaju ih putem OTA-a, putničkih agencija i turoperatora.

Svaki kanal ima svoj poslovni model, stoga je ključno razumjeti njihove razlike kada odlučujete o svojoj kombinaciji kanala. Neki kanali, kao što su OTA i web-mjesta za metapretraživanje, mogu pružiti stabilan tok rezervacija zahvaljujući velikom dosegu i marketinškim mogućnostima. Izravne rezervacije, s druge strane, obično su isplativije jer ne morate plaćati provizije ili naknade za preporuke. GDS je prikladan kanal za objekte koji žele povećati svoje korporativne rezervacije, dok bi banke kreveta mogle biti savršene za grupno poslovanje.

Čak i ako određeni kanali predstavljaju prednosti kada se radi o privlačenju određenih segmenata, uvijek je bolje imati raznoliku strategiju distribucije. Ovo štiti od pretjeranog oslanjanja na bilo koji pojedinačni kanal u slučaju pada potražnje.

Savjeti za razvoj solidne strategije distribucije

Razvijanje snažne kombinacije kanala koji su usklađeni sa specifičnim potrebama vašeg hotelskog poslovanja ključno je za povećanje broja rezervacija. Prema podacima koje je prikupio Cloudbeds , objekti koji imaju 21-50 soba mogu povećati svoj rast prihoda za 70% povećanjem svojih veza OTA kanala s 2 kanala na 3; svaka sljedeća veza kanala rezultira prosječnim povećanjem od 12%, što se izjednačava sa 6 veza kanala.

Nakon što identificirate svoje ciljno tržište i odlučite koji su kanali distribucije hotela prikladniji za vaš objekt, važno je optimizirati popise kanala distribucije. Pobrinite se da sadržaj koji dijelite uključuje sve informacije koje putnici trebaju za rezervaciju sobe, od visokokvalitetnih fotografija i detaljnih opisa vašeg smještaja do vaših pogodnosti i drugih značajki. Kako biste potaknuli izravne rezervacije, vaša web stranica također treba biti optimizirana za tražilice i mobilne uređaje, s integriranim sustavom za rezervacije i jamstvom najbolje cijene.

Upravljanje vašom internetskom reputacijom ključno je za povećanje vidljivosti i konverzija. Pozitivne recenzije su fantastičan alat za pretvaranje putnika u goste, ali i loše recenzije imaju veliku moć. Slanje anketa nakon boravka može vam pomoći da prepoznate i riješite probleme prije nego što postanu loše recenzije, a također može prepoznati goste koji su spremni ostaviti pozitivne recenzije.

Također morate odlučiti koje ćete cijene ponuditi na svojim distribucijskim kanalima. Umjesto da nudite sobe po različitim cijenama na svakom kanalu, preporučljivo je održavati paritet cijena tako da cijene ostanu iste na svim distribucijskim kanalima. Vaše bi cijene trebale biti postavljene na razini koja pokriva provizije i naknade, a da i dalje stvara razumnu zaradu. Strategija dinamičnog određivanja cijena pomoći će vam da povećate svoj prihod prilagođavanjem cijena i ograničenja boravka prema popunjenosti, tržišnim uvjetima i konkurentima.

Upravljanje višestrukim kanalima distribucije može biti zastrašujuće i dugotrajno za vlasnike hotela. Srećom, dostupno je nekoliko sustava za upravljanje imovinom i prihodima koji vam mogu pomoći uštedjeti vrijeme i povećati učinkovitost vašeg posjeda automatiziranjem širokog raspona zadataka. Alati kao što su sustavi za rezervaciju na web-mjestima, mjerenje cijena kupaca, channel manageri i sustavi za određivanje cijena nevjerojatno su korisni i mogu vam pomoći u održavanju profitabilne strategije distribucije.

Megabooker Channel Manager + Booking Engine (Cjenik i značajke)

Konačno, važno je pažljivo pratiti izvedbu svakog kanala. Da biste odredili koje su rezervacije najprofitabilnije, trebali biste izračunati troškove akvizicije povezane sa svakim kanalom. To uključuje provizije, naknade za cijenu po kliku, transakcijske naknade i sve druge povezane troškove. U slučaju izravnih kanala, trebali biste procijeniti troškove marketinga, tehnologije, programa vjernosti i naknada za sustav rezervacija (ako je primjenjivo).

7 razloga zašto je važno uložiti u dobar Channel Manager za upravljanje kanalima prodaje

Raznovrsna kombinacija kanala koja je usklađena sa specifičnim potrebama vašeg objekta ključ je za privlačenje velikog broja gostiju. Razumijevanjem ponašanja vaših gostiju prilikom rezerviranja i otvaranjem novih kanala koje još niste istražili, možete značajno povećati svoju online vidljivost i potencijal rezervacije.