U svom prethodnom blogu o marketinškim trendovima za 2022. govorila sam o samoodrživom marketingu za hotele (engl.fly-wheel-leteći kotač). Ali to je bio samo uvod.
Dobila sam povratne informacije od mnogih čitatelja kako bih trebala podijeliti više detalja o tome. Dakle, ovo je jedan od blogova na zahtjev.
U ovom blogu ću pokriti sve aspekte samoodrživog hotelskog marketinga  i kako ga možete maksimalno iskoristi. Dakle, počnimo s razumijevanjem…

1. Što je marketing samoodrživosti?
2. Koje su faze marketinškog ciklusa hotelske samoodrživosti?
3. Privlačenje prave publike
   1. Predstavljanje zainteresiranih potencijalnih kupaca
   2. Održavanje angažmana gostiju
   3. Zatvori praćenje
   4. Postprodajne usluge
   5. Zadržavanje na svom smještajnom objektu
4. Kako je marketing samoodrživosti bolji od prodajnog lijevka (sales funnel)?
5. Kako hoteli mogu iskoristiti marketing samoodrživosti?

1. Što je marketing samoodrživosti (flywheel marketing)?

Prije nego krenem s marketingom, dopustite mi da Vas nešto pitam. Znate li što je flywheel (leteći kotač)? I jeste li svjesni kako on funkcionira? Ako ne, onda ne brinite. Reći ću Vam.

U osnovi, leteći kotač je uređaj koji se vrti oko svoje osi, ovisno o sili koja se na njega primjenjuje. Brzina kojom se vrti izravno je proporcionalna učinjenom potisku i smanjuje se kada doživi trenje ili suprotnu silu.

Razlog zašto govorim o tome je taj što je marketing samoodrživosti uveden na temelju istog koncepta; na taj način napuštajući redoviti prodajni lijevak. Uključuje više personalizirani pristup identificiranju i uklanjanju čimbenika koji uzrokuju trenja u procesu prodaje.

Time se osigurava da su klijenti/gosti angažirani tijekom cijelog prodajnog ciklusa i ne gube interes ni u jednoj fazi. Štoviše, posebnu pozornost pridaje potencijalnim kupcima (lead-ovima) koji se pojavljuju usred marketinškog modula samoodrživosti.

2. Koje su faze ciklusa hotelskog marketinga samoodrživosti?

Općenito, proces prodaje i marketinga usredotočuje se na stvaranje maksimalnog prihoda kroz prodaju proizvoda. Međutim, postoji psihološka siva zona na koju nitko ne obraća pažnju, tj. „Iskustvo korisnika“.

Zapravo, zadovoljstvo gostiju temelj je ugostiteljstva. Ali umjesto da isto pružite nakon što gosti rezerviraju Vaš smještajni objekt, zašto se ga ne stavite u fokus tijekom različitih faza prodajnog ciklusa.

Tu na scenu dolazi marketing samoodrživosti. Prije svega, kreirali bismo marketinški model hotelske samoodrživosti, kao što je navedeno u donjem dijagramu.

Model samoodrživosti marketinga za hotele

Sada morate provjeriti jesu li faze prodaje usklađene s marketinškim zadacima kako biste bili sigurni da imate dovoljno snage za rotiranje ‘letećeg kotača’. Osnovni temelj ovog procesa je dobiti dovoljan zamah da se vrti velikom brzinom.

Ono što želim reći je da će istovremeno spajanje napora prodaje i marketinga djelovati kao katalizator u generiranju maksimalne prodaje i održavanju angažiranosti korisnika tijekom cijelog ciklusa.

Proučimo korake koji Vam mogu pomoći da to postignete.

3. Privlačenje prave publike

Svi smo svjesni da se svaki proizvod mora plasirati među pravom publikom, u odgovarajuće vrijeme, s intrigantnom strategijom kako bi se zaokupio njihov interes.

Sada, kada krećete s marketingom samoodrživosti za hotele, početni korak je promoviranje Vašeg smještajnog objekta pravim gostima. A da biste to učinili, morate se usredotočiti na identificiranje segmenata Vaših gostiju.

Radi se o razumijevanju koje vrste gostiju Vaš smještajni objekt najviše prima. Sukladno tome, možete kreirati svoje marketinške kampanje koje bi se usredotočile na njihove zahtjeve.

Nakon što identificirate svoju ciljanu publiku, morate primijeniti ‘n’ strategije da doprete do gostiju. Ali nemojte to činiti nasumično ili jednostavno samo zato što je to trend na tržištu.

Umjesto toga, prvo istražite, a zatim investirajte. Tako ćete biti upoznati s raznim marketinškim praksama koje koriste hotelijeri i potom odabrati one najučinkovitije za svoj smještajni objekt.

Kako biste uštedjeli svoje vrijeme na guglanju o strategijama, evo veze koja bi Vas preusmjerila na biblioteku naših trendovskih blogova o marketingu u ugostiteljskoj industriji. Pročitajte ih kasnije.

Pogledajte ove blogove o strategijama hotelskog marketinga i ostanite ispred svojih konkurenata

3.1 Privlačenje zainteresiranih potencijalnih kupaca

Nakon što počnete promovirati svoj proizvod pravoj publici, Vaš ‘leteći kotač’ će početi polako napredovati. Sada je vrijeme da pokrenete svoj prodajni tim. Kako to napraviti?

Prije svega, pripremite zapanjujući govor koji može zadržati interese potencijalnih kupaca tijekom cijelog poziva. Međutim, pobrinite se da gostima daje osobni pečat.

Objavite to, počnite postavljati ulazne potencijalne klijente iz marketinških kampanja, razumjeti njihove zahtjeve i zabilježiti svaki detalj koji su gosti spomenuli.

Ovaj korak TREBA biti praćen slanjem e-pošte ili WhatsApp poruke koja se odnosi na kratke pojedinosti poziva i informativnog lista ili brošure Vašeg hotela (čak i ako se radi o razgledavanju izloga)

Znam da bi ovo zvučalo kao osnovni prodajni korak, ali vjerujte mi, vidio sam da ga mnogi hoteli ne slijede. Rezultat? Gubitak potencijalnih gostiju.

Sada je ovaj dio vrlo ključan jer prikupljate sve podatke o svojim gostima koji bi Vam pomogli u personalizaciji i temelj je ciklusa hotelskog marketinga samoodrživosti.

3.2 .Održavanje angažmana gostiju

Kako biste ciklusu hotelskog marketinga samoodrživosti dali veći zamah, morate držati svoje goste angažiranima. Ali, morate to činiti postupno, jer ćete prenošenjem previše informacija u jednom potezu učiniti da izgube interes za Vaš smještani objekt.

Predlažem da se pridržavate rasporeda. Vidite, putnici obično planiraju putovanja uglavnom sredinom tjedna ili tijekom vikenda.

Dakle, planirajte marketinške kampanje za takve dane. Predstavite im ekskluzivne ponude, o programu vjernosti Vašeg hotela,sa last-minute rezervacijama koje nude mini-vodič o Vašem mjestu i slično.

Na primjer, ako netko od Vaših potencijalnih kupaca traži obiteljsko putovanje za nadolazeći vikend, možete promovirati svoje pakete, aktivnosti ili bilo koju kombinaciju obiteljskih rezervacija.

Ovaj personalizirani način marketinga vrlo je cijenjen od strane gostiju, štoviše pomaže u poboljšanju lojalnosti njihovog brenda prema Vašem hotelu.

3.3. Stalno praćenje

Kako marketinški tim drži goste angažiranima, prodajni tim mora biti na oprezu za stalno praćenje. Dopustite mi da Vam ovdje dam savjet koji će sigurno donijeti rezultat i smanjiti opadanje.

Pravilo tri poziva: kontaktirajte goste triput u svaka tri dana. Na primjer, ako ste pozvali goste u ponedjeljak ujutro, a oni nisu došli, pokušajte jednom poslijepodne, a zatim na kraju večeri. Ne zaboravite poslati e-mail ili poruku na EOD. Ponovite ovaj postupak dva puta u razmaku od 3 dana.

Ako nakon ovog koraka niste primili nikakva ažuriranja od gostiju, označite potencijalnog klijenta kao nezainteresiranog, ali ga nemojte odbaciti. Umjesto toga, pošaljite im svoje promotivne e-poruke.

Ovi izgubljeni potencijalni klijenti djeluju kao trenje u usporavanju marketinškog ciklusa samoodrživosti Vašeg hotela. U isto vrijeme, oni koji rezerviraju Vaš smještajni objekt daju dobar zamah.

3.4 Postprodajne usluge

Dolazeći do posljednjeg koraka koji će dati konačni poticaj marketinškom ciklusu samoodrživosti Vašeg hotela, morate se usredotočiti na postprodajne usluge. Ne, ne govorim o uslugama.

Postprodajne aktivnosti služe za pomoć gostima na sve moguće načine dok ne stignu do objekta. Ovo uključuje,

• Pomaganje gostima s potvrdom naplate i rezervacije
• Rad na zahtjevima gostiju
• Ponudu nadogradnje na više kategorije soba
• Prijedloge za lokalne aktivnosti i dijeljenje paketa za iste
• Unakrsnu provjeru mogućih preporuka

3.5 Zadržavanje na smještajnom objektu

Sada kada se pokrenuo marketinški ciklus samoodrživosti Vašeg hotela, vrijeme je da se usredotočite na njegovo održavanje i povećanje brzine. Kako će se to dogoditi?

Odgovor je u zadržavanju. Ali to ovisi o dva čimbenika – uslugama koje gosti doživljavaju i pristupu nakon odjave.

Prvi ovisi o kvaliteti usluga koje se pružaju gostima. Trebao bi odgovarati očekivanjima koja ste postavili kroz svoju prodajnu ponudu. Jednostavnim riječima, ‘nemojte previše obećavati i nedovoljno ispunjavati’.

Ali taj dio treba riješiti operacijama. Što se marketinškog dijela tiče, morate uložiti u određene korake kako biste osigurali maksimalno zadržavanje gostiju. Ovi koraci su:

• Slanje zahvalnice gostima nakon odjave
• Čestitke i poruke u posebnim prilikama, kao što su rođendani, godišnjice i praznici
• Personalizirane ponude i ponude programa vjernosti

4. Kako je marketing samoodrživosti bolji od prodajnog lijevka?

Nadam se da ste dobro svjesni generičkog prodajnog toka. Ako ne, dopustite da Vam objasnim. U osnovi, postoji 5 faza u prodajnom ciklusu:

• Generiranje potencijalnih kupaca i verifikacija (povezivanje s gostima)
• Predstavljanje proizvoda (ponuda različitih vrsta paketa)
• Redovito praćenje (pozivi i posjeti brzim tempom)
• Zatvaranje potencijalnog klijenta (ili će gost rezervirati ili neće)
• Postprodajni proces

Tu završava prodajni lijevak. U međuvremenu, marketinški tim se usredotočuje na dovođenje više potencijalnih klijenata putem različitih izvora poput e-pošte, blogova, društvenih medija, WhatsApp-a i tako dalje.

Implementacijom hotelskog marketinga samoodrživosti na svom smještajnom objektu, pojednostavljujete proces prodaje i marketinga kako biste radili u koheziji.

To Vam daje priliku da svoje goste zaokupite od početka do kraja.

Štoviše, povećava vjerojatnost kontinuiranog stvaranja poslovanja za Vaše goste kroz zadržavanje i preporuke. Zapravo, pomaže Vam identificirati korak u kojem ste izgubili klijenta, poduzeti potrebne radnje i ponovno ih predstaviti na drugačiji način.

Iskreno govoreći, ako me pitate tko bi pobijedio u ratu ‘kotača’ samoodrživosti protiv lijevka, rekao bih da idete s prvim.

5. Kako hoteli mogu iskoristiti marketing samoodrživosti?

Marketing hotelske samoodrživosti naglašava personalizaciju. Zapravo, može se koristiti za izglađivanje svake strategije koju implementirate kako biste privukli goste.

Uzmimo za primjer digitalni marketing. Svi znamo da u njemu postoje različite komponente koje se promoviraju na društvenim mrežama, e-mail marketing, poboljšavaju sadržaj web stranice kako bi se olakšale izravne rezervacije i tako dalje.

Ono što želim reći jest da od miliun taktika morate pronaći prikladne za svoj smještajni objekt. A za to morate ići s pristupom pokušaja i pogreške s dozom personalizacije u svakoj kampanji.

Tu možete koristiti marketinšku strategiju samoodrživosti hotela. Zapravo, možete ga koristiti u svakoj marketinškoj kampanji kako biste utvrdili čimbenike koji stvaraju trenje u Vašim zadacima i eliminirali ih.

Međutim, da biste to maksimalno iskoristili, morate se usredotočiti na prikupljanje i pohranjivanje podataka o gostima. Bez toga nećete moći ići s personalizacijom marketinških kampanja.

Za to možete uzeti primjer od hotela Marriott. Preoblikovali su svoju marketinšku strategiju i učinili je usmjerenom na goste. Pogledajte ovaj članak da biste saznali više.

Marriott donosi gostoprimstvo negostoljubivim digitalnim medijima

Marriott Brings Customer Hospitality To Inhospitable Digital Media

Zaključak

Marketing hotelske samoodrživosti novi je koncept u ugostiteljstvu. Hotelijerima daje priliku da bolje upoznaju svoje goste i pronađu različite načine kako ih privući na svoj smještajni objekt.

Uz brendove poput Marriotta koji ga usvajaju, svaki bi hotel trebao pokušati napustiti prodajni lijevak i krenuti s marketingom samoodrživosti. Iako je potrebno vrijeme da se dobije zamah, nakon što se počne vrtjeti, rezultati su izvanredni.

U ovom blogu pokrila sam svaki aspekt povezan s marketingom hotelske samoodrživosti i kako je bolji od generičkog prodajnog lijevka. Vrijeme je da ga upotrijebite na svom smještajnom objektu i unaprijedite svoje poslovanje.

prijevod: by S.O.S. English

Hotel Flywheel Marketing: Trending Way To Improve Your Sales