Otkrijmo 9 uobičajenih mitova o upravljanju prihodima u hotelijerstvu

Upravljanje prihodima (RM = revenue management) nešto je što je hotelima iznimno potrebno. Kao što smo prethodno najvaili u prošloj objavi, ovdje ćemo detaljnije reći nekoliko važnih tema, a u kojima ćemo pokušati razbiti neke ustaljene predrasude po pitanju revenue management-a.

Iako mnogi hoteli čine sve kako bi poboljšali svoj rezultat, neki o tome i dalje razmišljaju kao o mitskom jednorogu.

Zaista, većina hotela suzdržava se od odabira bilo kakvih usluga koje podrazumijevaju upravljanje prihodima.

Zbog čega je to tako?

Mitovi o upravljanju prihodima pravi su razlozi zašto su hotelijeri tako skeptični. Razbijmo stoga neke uobičajene mitove o sustavima i menadžerima upravljanja prihodima.

Razbijmo neke od mitova o upravljanju prihodima

Prije no što otklonimo neke od zabluda, poručujemo vam:

“Ne bježite od upravljanja prihodima. Upravljanje prihodima pomaže boljem upravljanju resursima, predviđanju želja i potreba kupaca te u izradi najučinkovitijih cjenovnih strategija s ciljem povećanja prihoda. ”

Mit #1: Automatizacija će eliminirati menadžere upravljanja prihodima

Brzina kojom automatizacija prodire u gotovo sve industrije, u segmentu upravljanja prihodima pojavila su se različita gledišta. Mnogi vjeruju da bi poslovi menadžera upravljanja prihodima mogli postati ugroženi.

Međutim, to je samo jedan od mitova koji su prisutni u upravljanju prihodima u hotelijerstvu.

Iako je softver za upravljanje prihodima važan za mnoge hotele, to je alat koji pomaže upraviteljima prihoda da rade svoj posao mnogo učinkovitije, otklanjajući prvenstveno ručno odrađivanje posla.

Uzmimo primjer hotela koji koristi različite kanale za rezervacije. Zamislite kako bi bilo prilagođavati cijene na svim distribucijskim kanalima. Upravo u ovom dijelu od značaja je sustav za upravljanje prihodima jer odrađuje posao bez potrebe za individualnom prijavom na svaki od kanala.

Menadžeri upravljanja prihodom u središtu su cijelog ovog segmenta, bez njihovih analiza i sposobnosti donošenja odluka nemoguće je prepoznati prednosti i ostvariti vrhunski rezultat.

Stoga sjednite i opustite se, menadžeri upravljanja prihodom ne silaze sa scene.

Mit #2: Upravljanje prihodima namijenjeno je samo ljubiteljima matematike

Kad govorimo o aspektima kao što su određivanje cijena, prihoda ili proračuna, mnogi misle da je to posao nekoga tko se snažno drži matematike.

No u stvarnosti to nema veze s istinom. Matematika je samo dio, nikako ne cijeli segment. Ako ste matematičar, odlično! Ako pak niste matematičar, nema problema, još uvijek ste dovoljno dobri.

Umjesto traganja za matematičarem, prilikom zapošljavanja menadžera upravljanja prihodima tražite ljude koji razumiju pokazatelje poslovanja i posjeduju analitičko mišljenje.

Uostalom, radi se o predviđanju ponašanja gostiju, optimizaciji raspoloživosti soba i njihovoj prodaji po pravoj cijeni u pravo vrijeme pravom gostu. A to je ono što maksimizira prihod.

Mit 3: Izmjene cijena u domeni je menadžera upravljanja prihodom

Baš poput onih koji misle da će automatizacija eliminirati potrebu za menadžerima upravljanja prihodom, postoji i drugi skup ljudi koji imaju pogrešno mišljenje da se promjene cijena ne mogu automatizirati.

Tko širi sve te mitove o upravljanju prihodima?

Razjasnimo jednu stvar:

Menadžer upravljanja prihodima ne može provesti cijeli dan prijavljujući se na različite kanale i mijenjajući cijene. To je razlog zbog kojeg postoje automatizirani sustavi upravljanja prihodima koji obavljaju ove operativne zadatke, dopuštajući menadžeru upravljanja prihodima da se usredotoči na donošenje važnih odluka.

Mit #4: Sustavi upravljanja prihodima uvijek su skupi

Još jedno pogrešno shvaćanje koje utječe na hotelijere da ne investiraju u sustav upravljanja prihodom jest da su ‘svi ti sustavi skupi’.

Opet neistina. Nisu svi sustavi upravljanja prihodima skupi.

Ovaj je mit dobio na zamahu jer RM usluge uglavnom usvajaju vrhunski pružatelji usluga smještaja. Zbog toga upravitelji s manjim budžetom pogrešno smatraju da im je potrebna ogromna količina novca kako bi iskoristili njegove prednosti.

To nije sve. U početku su veliki hotelski lanci bili svjesni upravljanja prihodima i brzo su se odlučili za ovu strategiju. No, mnogi manji hoteli odlagali su prihvatiti njezinu važnost.

Evo jednog iskustva iz prve ruke. Radi se o boravku u lijepom hotelu koji nije bio velik, no bio je prelijep i luksuzan.

Upravitelj, međutim, nije uspio postaviti adekvatno mjerilo upravljanja.

Imali su toliko potencijala – osoblje, usluga, sobe; sve je bilo savršeno. No unatoč svemu, teško im je bilo povećati profit.

Nakon razmjene informacija s upraviteljem, ispostavilo se da je živio u uvjerenju da su usluge upravljanja prihodima samo za hotele s visokim budžetom jer su skupe.

I ne samo to. Netko mu je čak rekao da je to rizično i da će izgubiti sav novac.

Dakle, možete samo zamisliti koliko ima takvih hotela s polovnim informacije poput ove.

Mit #5: Proračun i predviđanje potražnje nisu važni u upravljanju prihodima

Kad je riječ o upravljanju prihodima u hotelijerstvu, proračun i predviđanje potražnje igraju ključnu ulogu. A ako vam je netko rekao drugačije, zanemarite sve što je rekao; to je samo jedan od mitova o upravljanju prihodima.

Iako hotelsko budžetiranje pomaže u procjeni prihoda i rashoda, predviđanje potražnje ujedno omogućuje upraviteljima prihoda predviđanje buduće potražnje gostiju u određenom razdoblju.

Predviđanje potražnje, proračun i upravljanje prihodima međusobno su povezani. Za nesmetano i isplativije funkcioniranje hotela naprosto moraju ići ruku pod ruku.

To znači da kad raspolažete ovim podacima, lakše ćete donijeti informirane odluke.

Mit #6: Vanjske usluge upravljanja prihodom nisu vrijedne

Tko god da je proširio ovaj mit, vjerojatno nije provjeravao prednosti i nedostatke upravljanja prihodima ‘in-house’ u odnosu na vanjsko pružanje usluga.

Zamislite sljedeći scenarij.

Menadžer upravljanja prihodima ‘in-house’ bez sumnje ima puno znanja i iskustva. No imajte na umu da većinu svog vremena provodi radeći samo s jednim hotelom.

S druge strane, vanjski menadžer upravljanja prihodima ima veću izloženost tržištu. Radi s raznim drugim hotelima i dobiva širok pogled na cijelu industriju.

Oni su vješti i imaju pažljivo razvijene tehnike koje vam pomažu poboljšati rezultat.

Ulaganje u vanjske usluge upravljanja prihodom apsolutno se isplati. Samo provjerite ima li davatelj usluga valjane reference o postignutim rezultatima.

Mit #7: Prekomjerne rezervacije su prokletstvo i NIKADA se ne bi smjele primjenjivati

Prekomjerno rezerviranje može povećati prihod ili ga slomiti; to je poput mača s dvije oštrice.

Međutim, nazvati ga beskorisnim jedna je od velikih zabluda o upravljanju prihodim.

Prekomjerno rezerviranje je strategija koju upravitelji prihoda koriste za stjecanje više rezervacija od broja dostupnih soba kako bi se postigla najveća moguća stopa zauzetosti.

Što hotel želi? 100% popunjenosti i bolji prihod.

Ako se ova strategija koristi oprezno, uz pravilno planiranje, analizu i izračun, može vam značajno pomoći da to i postignete.

Mit #8: Upravljanje prihodima ne pomaže hotelima koji su već u gubitku

Sasvim sigurno su mnogi od vas čuli: „Već ste u gubitku/nemate dovoljno prihoda. Zašto biste željeli uložiti u neku uslugu upravljanja prihodom?”

Ako ste u prošlosti primali takve savjete i vjerujete da usluge upravljanja prihodima ne mogu pomoći hotelima u gubitku, dopustite da razbijemo ovu veliku zabludu.

Glavni posao upravitelja prihoda ili davatelja usluga upravljanja prihodom je donijeti zaradu.

Međutim, ako se pitate kako platiti takve usluge, odgovor je da postoji mnogo pružatelja usluga koji vam daju probno razdoblje za testiranje njihove ponude. Uvijek se možete odlučiti za takve ponuditelje.

I ne samo to. Mnogi davatelji usluga primaju uplate tek kad postignu zadani cilj.

Stoga razmislite o takvim pružateljima usluga, ukoliko vam je teško uslugu unaprijed platiti.

Mit #9: Hoteli u izgradnji ne bi trebali razmatrati upravljanje prihodima

Vaš hotel je još u izgradnji? Nema veze, ipak se možete odlučiti za upravljanje prihodom.

Mnogi hotelijeri čekaju da im hotel započne s radom, a zatim posežu za uslugama poput upravljanja prihodima. Međutim, to je loše.

Hotel mora biti pripremljen od svog prvog dana poslovanja. I upravo u tome vam pomaže upravljanje prihodima.

Dok je nekretnina još u izgradnji, možete vrijeme iskoristiti za učenje o segmentu tržišta, prodajnim strategijama, provedbi složene analize, radu na istraživanju i obradi cijena te prijevremenom planiranju ciklusa potražnje na tržištu.

Shvaćate li koliko sve to utječe na vašu spremnost u trenutku kad ‘presiječete vrpcu’?

Zaključak

Upravljanje prihodima tijekom godina postalo je iznimno značajno u hotelijerstvu.

Analiziranjem ove industrije vidljivo je da se veliki broj hotela oslanja na ovu strategiju kako bi povećali svoje prihode. Zašto ne? Uostalom, upravljanje prihodima vodi cijelu priču, podiže hotel na razinu koja je nekad bila samo na razini  maštanja.

Na žalost, zbog nekih zabluda o upravljanju prihodima odnosno zbog određenih mitova stječu se negativne percepcije, kao što je i razjašnjeno u prethodnim točkama.

Nadajući se da će ovaj blog promijeniti vašu percepciju o upravljanju prihodima, u slučaju da se vaš hotel još nije opredijelio za tu strategiju, svakako razmislite o tome da je počnete primjenjivati.

Ovo su samo neki od mitova o upravljanju prihodima u hotelijerstvu. Ima još mnogo mitova koje je potrebno razbiti.