13 ultimativnih taktika za formiranje cijene smještaja
|
MegaBooker Vam poklanja sve alate za povećanje rezervacija!
|
Proces privlačenja potencijalnog gosta u privatni smještaj kako bi rezervirao upravo vašu smještajnu jedinicu započinje isticanjem onog najboljeg iz vaše ponude. Fotografije su profesionalno uslikane, tekstovi puni epiteta, web stranica lijepo dizajnirana i za kraj preostaje pitanje kako postaviti cijene smještaja?
Cjenik je gostu jedna od najvažnih stavki prilikom donošenja konačne odluke kod rezervacije za privatni smještaj. U daljnjem tekstu donosimo metode i tehnike koje vam mogu pomoći pri formiranju idealne cijene smještaja.
Napravili smo popis od 13 tehnika koje možete koristiti za cijene smještaj a one su:
- Teorija očekivanog izbora,
- Opsesija prilikama,
- Efekt ograničene ponude,
- Pravilo broja 100,
- Razlog popusta,
- Popust koji se lako računa,
- Pozicioniranje snižene cijene desno,
- Efekt “9“ odnosno „0“,
- Sklonost konformizmu,
- Efekt mamca,
- „Mali“ pridjevi,
- Srednja opcija kao najbolji izbor,
- Naglasak na vrijeme, a ne novac.
Prilikom formiranja cijene smještaja potrebno je znati vrijednost usluge koju nudite i imati odgovore na slijedeća pitanja:
- Što čini moju uslugu posebnom?
- Zbog čega je moja usluga bolja od ostalih?
- Zbog čega će gosti uživati u njoj?
1. Teorija očekivanog izbora
Zahvaljujući teoriji očekivanog izbora utvrđeno je da ljudi imaju averziju prema gubitku što znači da manje vole gubiti nego dobivati.
Konkretno pri formiranju cijene smještaja to se odnosi na formiranje jedinstvene cijene za skup usluga koje nudite. Nije poželjno raščlanjivanje cijena. Npr. Iskazivanje cijene smještaja, zatim dodatna naplata završnog čišćenja, turističke takse, korištenje klima uređaja i slično. Preporuka je iskazati cijenu koja će obuhvati sve troškove i biti prikazana kao jedinstvena.
Primjer „neispravno“ postavljene cijene smještaja:
Primjer „ispravno“ formirane cijene smještaja:
Obuhvaćanjem svih troškova koji proizlaze iz smještaja spriječavate nesporazume pri dolasku gosta koji u njemu mogu izazvati negativan doživljaj.
Negativan doživljaj=negativna ocjena=pad prodaje
2. Opsesije prilikama
Gosti će rezervirati duži period ili platiti veće cijene smještaja samo kako bi iskusili prednosti koje im pruža neka prilika. Obećanjem nečeg besplatnog jako se utječe na kupčevu prosudbu. Omogućite im besplatan prijevoz od aerodroma do apartmana, besplatan doručak, motivirajte ih i omogućite im popust za duži boravak (npr. 20% popusta za boravak iznad 10 noći) i sl.
Primjer istaknutog oglasa s besplatnom uslugom:
Na slici je vidljivo kako je doručak besplatan, te je osiguran prijevoz iz/do zračne luke što je izuzetno primamljivo gostima. Također, velika prednost besplatnih usluga je što naglašavaju odnosno dodatno ističu vaš objekat u odnosu na druge. Pokušajte povećati popunjenost s nekom dodatnom uslugom već danas!
3. Efekt ograničene ponude
Reklame su dio naše svakodnevice te je njihova velika prisutnost postala opće prihvaćena. Svrha reklama je promidžba proizvoda ili usluga. Ograničenost ponude je najjači oblik reklamiranja.
Primjer ograničene ponude smještaja:
Gosti će rezervirati znatno duži period i/ili će platiti veće cijene smještaja od očekivanih ako je ponuda ograničena vremenom kupnje.
4. Pravilo broja 100
Kada se odlučite za određenu visinu popusta vaš cilj je uvjeriti gosta kako je to uistinu najbolja ponuda na tržištu. Stoga, slijedite slijedeća dva pravila i bit ćete u tome i uspješni:
1. Izrazite u postotku popust kada su vaše cijene smještaja ispod 100:
2. Izrazite u novčanim jedinicama popust kada je vaša cijena iznad 100:
Kada pogledate ove dvije slike bit će vam sve jasno! Za gosta ste stvorili osjećaj da plaća manje, a jedino što ste napravili je poigrali se brojevima i njihovim rasporedom!
5.Obrazložite razlog popusta
Ako uz popust navedete i razlog davanja istog možete povećati njegov utjecaj na samoga gosta. Postići ćete efekt koji će ga natjerati da rezervira upravo vašu smještajnu jedinicu.
Primjer:
Slika prikazuje kako je moguć popust i do 50% za one koji rezerviraju smještajnu jedinicu u zadnji tren. No, to nije jedini mogući razlog, već postoje brojni drugi kao što su i first minute, slobodni određeni termini, popust u pred i post sezoni, popust za duži/kraći boravak i sl.
6. Popust koji se lako računa
Koristeći točne brojeve možete utjecati na kupčevu percepciju na način da stvarate prividnu sliku manje vrijednosti za velike cijene. Naime, puno je lakše oduzeti veći broj od manjeg, nego manji broj od većeg.
Primjer:
Kupci žele jednostavno, brzo i lako izračunati visinu popusta, te im to i omogućite.
7. Pozicioniranje snižene cijene smještaja desno
Često ćete vidjeti kako se snižena cijena nalazi pored pune cijene smještaja. Iz tog razloga želimo vam pojasniti zašto je bolje prvo pozicionirati punu, pa zatim sniženu cijenu.
Primjer:
Gostu je jednostavnije oduzeti veći broj od manjega nego obrnuto. Iz tog razloga uvijek je bolje pozicionirati prvo puni iznos cijene smještaja, a zatim sniženu cijenu.
8. Efekt “9“ odnosno “0”
Iako vam je ovaj efekt zasigurno poznatiji kao efekt broja 9, kada je u pitanju usluga preporuča se zaokružiti cijenu na 0. Zašto je to tako?
Primjer:
Prvenstveno iz razloga što kada neka usluga košta 79€, a gost vam je dao 80€ on očekuje da mu vratite ostatak iako je riječ o samo 1€.
Vi ćete biti u potrazi za 1€, kojega najčešće nećete pronaći i vratit ćete mu ostatak u kunama (7kn), a gost bi se mogao uvrijediti jer on zna da 1€ nije 7kn već 7,50kn. Kako bi ste izbjegli neugodne situacije po dolasku vaših gostiju, a i zbog lakšeg računanja krajnje cijene smještaja zaokružite ih na 0.
9.Skolonost konformizmu
Sklonost da prilagođavamo svoje stavove, vjerovanja i ponašanja grupnim normama je poznata pod nazivom konformizam. Koliko god se tome opirali svi smo mi barem jednim manjim dijelom konformisti.
Pitate se kako ovaj efekt iskoristiti prilikom kreiranja cijene smještaja?
Oglasili ste se na Airbnb-u ili Booking.com-u i izborili ste se za nagradu jednog od najboljeg domaćina?
Primjer nagrade Booking.com-a:
Iskoristite nagrade koje dobivate zbog uloženog truda i oglasite ih na svojim stranicama, postavite nagradu na vidljivo mjesto u apartmanu, istaknite koliko je ljudi zadovoljno vašom uslugom na facebooku i sl.
10. Efekt mamca
Vlasnik ste većeg broja smještajnih jedinica i stalno se mučite s jednim apartmanom? Zadovoljni ste prodajom većine apartmana, ali taj jedan vam je trn u oku. Pokušate s efektom mamca!
Naime, cilj ovog efekta je uvođenje nebitne opcije (mamca) kojom se pruža snažno opravdanje za odabir opcije koja je u početku bila neprihvatljiva. Ako je ta opcija po svim performansama blizu nebitne opcije motivirat ćete gosta da rezervira mamac (upravo taj apartman koji vam zadaje glavobolje).
Ova taktika je vrlo jednostavna i učinkovita. Ideja je u tome da ponudite tri verzije sličnog ili istog proizvoda:
- jedna opcijaje ružno pače – opcija koja se nikako ne isplati, koju zapravo nitko ne želi,
- druga opcija je jeftinija, ali ne toliko isplativa,
- zadnja opcijaje ona koju stvarno želite prodati; racionalan i najpametniji izbor.
Primjer:
Izgledom su sva tri apartmana vrlo slična sa gotovo istim performansama. No, zadnji u odnosu na prva dva se čini kao prilika i motivirat ćete gosta da rezervira upravo njega. Naime, sa prvim će zasigurno pomisliti da nešto nije u redu, drugi nema pogled na more, a za jedan dodatni euro dobit će traženi apartman sa svime što želi.
11. „Mali“ pridjevi
Podsvijest razlikuje asocijacije uz pojedine pridjeve; “niske cijene” zvuči puno bolje u podsvijesti kupca u odnosu na “velika rasprodaja”. Asocijacija na pridjev “velika” može imati i kontra efekt – velika cijena, veliki troškovi.
Koristite “male” pridjeve koji će imati pozitivnu asocijaciju na podsvijest opreznog kupca – sitno, povoljno, malo i sl.
12. Srednja opcija kao najbolji odabir
Doktor Paul Rodway proveo je 2011. godine eksperiment posloživši 17 umjetničkih slika između kojih su ispitanici prema svojem ukusu trebali odabrati 5 najboljih. Ispitanici su, bez obzira na umjetnički ukus, od reda birali one slike u sredini.
Kako bi potvrdio rezultate eksperimenta ponovio ga je uz pomoć čarapa. Posložio je 5 čarapa i ispitanici su ponovno izabrali onu u sredini. Rodway je otkrio kako ljudi, bez obzira na njihovu osobnost i ukus, jednostavno vole srednju opciju.
Srednja opcija je obično ona koja je cjenovno između one najjeftinije i najskuplje opcije. Ako želite prodati svoj apartman ponudite ga pozicioniranjem u sredini; između jeftinog i izrazito skupog apartmana. Gost zna da ne želi najjeftiniju opciju, ali ne želi ni najskuplju pa ćete ga ovom metodom motivirati na rezervaciju vašeg smještaja.
13. Naglasak na vrijeme, a ne novac
Prilikom opisivanja apartmana koristite rečenice povezane uz vrijeme koje će gost provesti u vašem apartmanu. Istaknite prednosti vremena kojega će provoditi na terasi vašeg apartmana, družeći se uz roštilj s obitelji/prijateljima i sl. Zanemarite rečenice povezane uz novčane vrijednosti. Izbjegavajte pri opisivanju koristiti rečenice gdje ćete spominjati trošak boravka u vašem apartmanu.
ZAKLJUČAK
Zasigurno se pitate koju taktiku, metodu koristiti? Naš savjet je eksperimentirajte, kombinirajte više taktika u isto vrijeme i pronađite one koje su idealne za vas i vaš smještaj!
No, ne zaboravite i na izgled cjenika! Bez obzira koju cijenu postavili nikome se nije lako odvojiti od novca koji je teškom mukom zarađen.
Nema te cijene smještaja koju gost olako shvaća i prihvaća. Iz tog razloga podsjetite ga što to točno plaća dodavanjem nekoliko fotografija na cjenik! Podsjetite ga na prekrasan izgled vašeg apartmana, fotografije koje su ga privukle da odabere vaš apartmana i da ono što će dobiti su nezaboravne uspomene provedene uz obitelj i/ili prijatelje!
|
MegaBooker Vam poklanja sve alate za povećanje rezervacija!
|
LITERATURA:
- https://www.promosapiens.hr/postavljanje-cijene-10-bihevioralnih-trikova-koje-niste-znali/
- http://marker.hr/blog/psihologija-cijena-povecanje-online-prodaje-416/
- http://www.apartmanija.hr/
- http://marker.hr/blog/psihologija-cijena-povecanje-online-prodaje-416/
- https://www.nickkolenda.com/psychological-pricing-strategies/
- http://www.step.uniri.hr/portfolio/psihologija-potrosaca-i-cijene/
- https://www.secretescapes.com/
- https://replyco.com/brainery/23-pricing-strategies-for-ecommerce-sellers/
Psihologija formiranja cijena-13 načina kako postaviti cijene smještaja na Booking.com i druge portale by Nikolina Klarica
