Revenue management tj. udruživanje upravljanja prihodom i marketinga povećat će prihod vašeg hotela
Ako se prisjetite svojih dana obuke kada ste tek počeli raditi u ugostiteljstvu, zaprepastit ćete se shvativši što sve podrazumijeva vođenje hotela.
Vjerojatno u početku niste niti pomislili da je ova industrija tako velika i da ima toliko mnogo aspekata. Danas ćemo na ovom blogu pogledati vrlo zanimljivu temu.
Upravljanje prihodima i marketing nesumnjivo su dva najvažnija aspekta uspješnosti poslovanja hotela. Mogu pospješiti i uništiti hotel.
Znate li da su ta dva aspekta blisko povezana?
Ne tvrdeći da upravljanje prihodima ne bi funkcioniralo bez marketinga ili obrnuto. Dapače, kad ujedinite oboje, dobijete čudo.
Upravljanje prihodima u hotelima
Prije nego nastavimo govoriti o upravljanju prihodima, dotaknimo se kratke povijesti razvoja revenue management-a.
Bilo je to krajem 1980.-ih kada je Marriott usvojio upravljanje prinosom nakon čega je uskoro svjedočio dobroj zaradi.
Vidjevši uspjeh Marriotta, i drugi hoteli počeli su eksperimentirati s ovom strategijom određivanja cijena i to je postala uobičajena praksa.
Međutim, s vremenom su se strategije razvile i postale su sveobuhvatnije, a danas su poznate pod pojmom upravljanja prihodima (revenue management).
Postoji mnoštvo korisne literature na internetu po tom pitanju kao web stranica koje mogu pomoći revenu managerima da poboljšaju svoje vještine upravljanja prihodima hotela. Neke možete naći ovdje
Upravljanje prihodima danas je jedan od kritičnih aspekata koji nesumnjivo djeluje kao okosnica uspješnog hotelskog poslovanja.
Hoteli iz cijelog svijeta mnogo očekuju od menadžera upravljanja prihodima (revenue manager), kao i sustave kako bi optimizirali potencijal prihoda i ostvarili veću zaradu.
Koja je uloga marketinga u hotelijerstvu?
To je još jedan bitan aspekt upravljanja. No marketing nije novost u ovoj industriji; postoji već duže vrijeme tijekom kojeg se značajno razvio.
Vratimo se malo u prošlost.
Sjećate li se da su se u prošlosti hoteli oglašavali na velikim plakatima uz ceste? Ideja je bila privući pažnju ljudi koji njima prolaze. Ti su se oglasi uvijek postavljali dalje od hotela. I bez sumnje su kao način oglašavanja bili učinkoviti!
Tada ste također mogli vidjeti hotelske oglase u novinama, na zidnim plakatima itd.
Marketinški segment bio je drugačiji.
A sada? Stvari su dosegle potpuno novu razinu. Hoteli se oslanjaju na digitalni marketing. Objavljuju oglase na raznim kanalima, bilo da se radi o Googleu, Facebooku, Instagramu.
Zašto ne? Uostalom, važno je da hoteli budu što privlačniji ako žele potaknuti ljude na rezervacije smještaja i povećati prihod.
Odnos između upravljanja prihodima i marketinga
Pogledajmo sada ključni problem.
Mogu li marketinški stručnjaci i menadžeri upravljanja prihodom surađivati?
Odgovor na ovo pitanje je ‘mogu’ i ‘moraju’.
Odsjeci za upravljanje prihodima i marketing u prošlosti su radili neovisno jedni o drugima. Međutim, s procvatom digitalizacije povećali su se i zahtjevi za oba ova segmenta.
Marketinški stručnjaci i menadžeri upravljanja prihodom moraju se uključiti u različite aspekte kako bi postigli izuzetne rezultate. A to se može postići kombiniranjem snaga oba segmenta.
No kako to hoteli mogu postići?
Pristup suradnje
Suradnički pristup podrazumijeva hotele koji temeljito razumiju oba segmenta. Kako biste si tu suradnju predočili, slobodno skicirajte kako mogu raditi ruku pod ruku.
Najzanimljiviji dio je utvrditi što jedan ima, a drugi želi?
Zbunjuje li vas to?
Hajdemo to objasniti primjerom.
Zamislite da ste marketinški stručnjak koji je dobar u kreiranju SEO i Facebook oglasa. Međutim, u posljednje vrijeme vaši oglasi ne privlače mnogo pažnje.
Kao i u vašem slučaju, postoji još jedna osoba koja je nevjerojatan pisac, no ni njegovi blogovi ne dobivaju na snazi.
Ovo je savršena situacija u kojoj obje strane mogu stvoriti savezništvo i raditi zajedno.
Pisac može upotrijebiti SEO znanje marketinškog oglašavanja sadržaja za rangiranje svog bloga na Googleu. Dok se marketinški oglašivač sadržaja može koristiti piščevim vještinama za prikupljanje atraktivnog sadržaja oglasa.
Isti scenarij upotrebljava se za upravljanje prihodima i marketing.
Kombinacija upravljanja prihodima i marketinga može značajno poboljšati rezultat poslovanja. Hoteli samo trebaju održavati otvorenu i učinkovitu komunikaciju između ova dva segmenta.
Kako marketinški stručnjaci mogu pomoći upraviteljima prihoda?
Marketinški stručnjaci zahtijevaju puno podataka kako bi se mogli razlikovati od konkurencije i pronaći najbolji put za pozicioniranje hotelskog brenda. Na sreću, imaju određene istaknute podatkovne točke.
Iako postoje različite točke podataka, pogledajmo jednu od njih kao primjer.
Sigurno znate koliko je ‘segmentacija gostiju’ važna u hotelskom marketingu. Pomaže trgovcima u podjeli tržišta na homogene segmente i ciljanju svakoga posebnom porukom. Ako marketinški stručnjaci pomognu menadžerima upravljanja prihodima segmentirati goste, moći će stvoriti cijene koje će privući prave ljude u hotel.
Kako menadžeri prihoda mogu pomoći marketinškim stručnjacima?
Na isti način. Postoje razni segmenti kojima menadžeri prihoda imaju pristup ili na kojima rade. Marketinški stručnjaci za stvaranje kampanje koja donosi mnogo bolje rezultate mogu koristiti informacije kao što su cijene soba, izvješće o analizama, izvješće o predviđanju potražnje, proračun itd.
Ako na primjer marketinški stručnjaci nauče sve bitno o isplativim cijenama, mogu stvoriti cijenovno prilagođene kampanje koje odgovarajuću skupinu ljudi potiču da rezerviraju smještaj.
Zaključak
Hotelska industrija se stalno razvija, a konkurencija s vremenom postaje sve jača. Da bi ostali ispred konkurencije, hoteli moraju uložiti dodatne napore i okrenuti se strategijama koje su jedinstvene i učinkovite.
Formiranje saveza menadžera upravljanja prihodom i marketinga jedna je od takvih taktika i vrijeme je da je hoteli počinju primjenjivati.
Nadamo se da će vam ovaj blog dati predodžbu o tome što je upravljanje prihodima i marketing, kako ta suradnja funkcionira i kako je hoteli mogu iskoristiti za poboljšanje poslovanja.
Nastojat ćemo kroz iduće članka dati više konkretnih savjeta kako možete ostvariti što bolju sinergiju ova dva ključna segmenta hotelskog poslovanja sa ciljem optimizacije i poboljšanja prodaje. Ostanite sa nama i pratite nas dalje!
