Webinar :  trendovi u metasarch oglašavanju:
Google Hotel Ads, Trivago i TripAdvisor

Zašto prodaja više nije linearni proces?

Nedavno je Sabre Hospitality u suradnji sa svojim partnerom Koddi, agencijom za digitalni marketing,
organizirao vrlo zanimljiv i koristan webinar na temu metasearch oglašavanja, sa naglaskom na nove trendove i dobre prakse.
Sabre Hospitality jedna je od najstarijih i najzastupljenijih hospitality software rješenja u svijetu, pogotovo kod velikih lanaca hotela radi svog vrlo jakog i poznatog CRS sustava – koji u svom portfoliju nudi velik dijapazon dodatnih različitih tehnoloških usluga.
Njihovo najpoznatije rješenje je GDS sistem Syxsis, a svakako su poznati i po mnogim drugim uslugama.

Sa druge strane u webinaru govorio je veteran hospitality industrije iz kompanije Koddi koja kao partner Sabre  pomaže zajedničkim klijentima u ostvarenju boljeg direktnog bookinga kroz optimizaciju prodaje na
različitim kanalima prodaje, od kojih je jedan od najvažnijih metasearch.

Što je meatasearch pisali smo već nekoliko puta,te smo detaljno obradili najpoznatije metasearch kanale prodaje. Svakako pročitajte više informacija o tome ovdje. ​
Također nedavno smo pisali i o najnovijim trendovima u hospitality industriji za 2019/20120 godini , te svakako koga interesira više neka pročita ovdje.

U ovoj temi ćemo se fokusirati na dublje informacije vezane za najbolju optimizaciju prodaje uz metasearch kanal prodaje.

Prije svega ćemo navesti nekoliko riječi  o važnosti metasearch kanala:
Za većinu hotela koji ga koriste, metasearch kanali prodaje ( ako se valjano koriste)
predstavljaju  najbolji kanal direktne online prodaje.

[responsive][/responsive]

Iz ovog grafa se jasno vidi da metesearch zauzima 27% prodaje za online direktni booking, iznad svih drugih načina direktne online prodaje.
Podatke naravno trebamo uzeti sa rezervom jer sve ovisi o regiji,
tipu objekta i drugim faktorima.

Također važno je znati da se nikada ne smijemo oslanjati samo na jedan kanal
prodaje, niti oglašivača. Potrebno je uvijek koristiti marketing mix , pa tako
i za što bolju direktnu online prodaju svoga hotela.

[responsive]

[/responsive]

Iz grafikona se jasno vidi najčešće uspješno korišten marketinški mix,
gdje potencijalnom gostu prvo  dižemo svijest o našem proizvodu / hotelu kroz display marketing,
često putem Google Display Ads mreže kao i Facebook i Instagram ads oglašavanjem.

Potom plaćamo Google AdWords za pojedine ključne riječi, često i vlastiti brand
kako bi se pozicionirali na vrhu pretrage (često taj trik koriste veliki OTA kanali,
gdje „kradu „ vaš brend i „bidaju“ na vaše ime brenda,te tako potencijalnog gosta (koji bi direktno došao kod Vas putem Vaše web stranice) usmjeravaju njihov portal.

Kada je potencijalni gost već stekao svijest o Vama, te Vas komparirao sa OTA kanalima,
značajnu ulogu za povećanje direkte prodaje igra potom metasearch.
Metasearch prikazuje najbolje cijene, a između ostalog i drugih korisnih sadržaja, poput slika, opisa, karte itd.

[responsive][/responsive]

Zanimljivo je ovdje  spomenuti kratku povijest razvoja metasearch kanala prodaje:

• Prvi je nastao TripAdvisor –  ranih 2000. godina.
• Trivago 2010. lansira svoju metasearch platformu (u vlasništvu Expedia Inc.) .
•  Godinu dana nakon toga Google se postepeno uključuje u tu  igru da bi  konstantnim razvojem stekao titulu vodeće metasearch platforme.
  Ovdje je zanimljivo istaknuti da gore navedeni kanali prodaje ne funkcioniraju za Kinu . Kina, kao što znamo, ima svoj “Kineski zid” koji više nije onaj od kamena, već digitalni, te ne dozvoljava Google-u i slične platforme u svojoj zemlji. Samim time imaju svoje vlastite kanala, od kojih je Baidu najpoznatiji , a nedavno je Baidu pokrenuo program sličan Google Hotel Ads-u. Također Kinezi su vrlo aktivni po pitanju korištenja mobilnih usluga, a ističe se i popularna aplikacija WeChat.

[responsive]

[/responsive]

Kako su internetske tvrtke postale vješte u korištenju podataka, kupnja putovanja putem interneta se razvila iz trofaznog kanala u složen, međusobno povezan web. Svaka točka podataka sa off-site putanje akvizicije utječe na iskustvo on-site konverzije i obrnuto. Glavni se velikani OTA i e-poslovanja oslanjaju na ovaj pristup kako bi uspjeli, a hoteli trebaju naučiti kako pametnije akvizicija i konverzija mogu raditi zajedno ako žele ostati konkurentni na tržištu koje se razvija.

[responsive][/responsive]

Bilo da se radi o Amazonu, Etsyju ili eBayu, neizmjerni uspjeh ovih velikana e-poslovanja može se izravno pripisati njihovoj sposobnosti snimanja, analize i implementacije podataka o klijentima u svakom dijelu korisničkog putovanja. Oni koriste podatke o akviziciji iz povijesti pretraživanja kako bi uskladili želje i potrebe svakog korisnika na web stranici. Zatim putem podataka o konverziji koje se prikupe na tisućama klijenata na licu mjesta mogu donijeti točne poslovne odluke tijekom postupka plaćanja i kasnije.

Drugim riječima, kako biste bili uspješni morate pratiti , prikupljati i u realnom vremenu analizirati podatke svojih posjetitelja koje Vam dolaze sa različitih kanala prodaje, te im nuditi automatski sukladno analizi tisuća posjeta najbolje korisničko iskustvo i najbolju personaliziranu ponudu.

[responsive]

[/responsive]

Svaka pretraga, interakcija i klik svih kupaca Amazon koristi za prilagodbu svog iskustva s web stranicama i povećanje šansi za konverziju. To uključuje korištenje podataka o klijentima za preporuku određenih stavki, a zatim njihovo pojačavanje dinamičkim usporavanjem.

Put do kupnje više nije linearno putovanje – OTA-i shvaćaju da svaka faza inteligentno utječe na čitav model, i koriste to kako bi privukli i konvertirali pretraživače. (izvor dijagrama: Randall Nguyen)

Da bi uspjeli u takvoj konkurentnoj industriji kao što je turizam, trebate slijediti primjere najboljih, a to su OTA kanali poput Booking.com-a i Expedia te ovladati zajedničkim sustavom privlačenja pravih vrsta gostiju i pretvaranja istih putem visoko personaliziranih iskustava na web stranici. Pomoću pravih alata povezivanje različitih podataka gostiju vašeg hotela je vrlo jednostavno, možete pokrenuti petlju kontinuirane analize i optimizacije koja Vam može pomoći dalje kako bi privukli goste koji odgovaraju Vašem hotelu i nove posjetitelje bolje pretvorite (uraditi bolju konverziju) na svojoj web stranici. Ono što je najvažnije, ovo može privući kupce visokih vrijednosti jeftinije nego ikad prije, pomažući hotelima da se približe profitabilnom kanalu za direktnu rezervaciju..

Da biste oponašali ovaj zajednički pristup u Vašem hotelu, identificirajte svoj idealni profil gosta putem podataka na i izvan stranice i definirajte skup karakteristika rezervacije koje donose najveći prihod uz najnižu cijenu nabavke. Ovo je vrsta gosta koju biste željeli privući na svoju web stranicu. Koristite znanje o svom idealnom gostu da obavijestite svoju strategiju akvizicije u pretraživanju i meta istraživanju. Kombinirajte to sa svojim PMS podacima kako biste lakše predvidjeli popunjenost i u skladu s tim promijenili pristup kupnji kako biste mogli više ulagati u kupce koji traže određene

Spajajući strategije akvizicije i konverzije zajedno s podacima u stvarnom vremenu, hoteli mogu generirati veće količine prometa velike vrijednosti i povećati broj rezerviranja.

Uz sve to, važno je analizirati vrste korisnika koje dolaze iz metasearch istraživanja i stvoriti im vrlo personalizirano iskustvo web stranica. Na primjer, prikažite im ciljane poruke s ponudama primjenjivim na planirano putovanje – posebno ako Vaš hotel nije imao najnižu cijenu na popisu meta pretraga. Strategija preusmjeravanja na temelju podataka može se koristiti i za osiguravanje da Vaš hotel ostane na prvoj pomisli gosta, čak i ako nastavi klikati okolo. U osnovi, podaci o paritetu trebaju se upotrijebiti na cijelom kanalu kupovine kako bi se podvuklo da je direktna rezervacija uvijek najbolja opcija, bilo kroz najpovoljniju cijenu ili najizrazitije ponude i pogodnosti

Putovanje gosta nije linearni proces, već složen i međusobno povezan put koji se stalno mijenja. Ostale industrije prilagodile su svoje modele e-poslovanja kako bi im pomogle u direktnijem poslu bez obzira na pravac kojim kupac krene potraživanje. Vrijeme je da i hoteli učine isto tako pridružujući podatke o njihovoj akviziciji i konverziji kako bi lako postigli obim OTA rezervacija

Na koje načine je moguće raditi sa
metasearch kanalima prodaje?

Najbolji način je onaj koji je najefikasniji tj. koji će Vam vratiti najveći ROI (Return of Invenstment  = povrat investicije) .
Naša preporuka je da za hotele koje razumiju  pojmove kao što su CTA, CTR,CPC,ili imaju svoju marketinški tim svakako rade na CPC modelu.

Prednost takvog načina rada je u :

• mogućnosti stavljanja vlastitog loga web stranice na Google Hotel Adsa i Tripadvisora kod direktnog bookinga
• lakšeg i jasnijeg određivanja cijena po kliku, te samim time određivanje veće cijene za klik iznad konkunrencije, što znači da možete utjecati na to da budete iznad konkurentskih oglasa OTA kanala u oglasima
• Potencijalno veći povrat investicije tj možete više uložiti i više VAm se može vratiti, dok kod provizijskog modela rada nemate utjecaja na to

Naša preporuka je da za hotele koje imaju marketinško osoblje koje razumiju jezik digitalnog marketinga kao što je CTA , CTR, CPC i slično svakako preporučljiviji rad na CPC modelu (cost per click), a u suprotnom takan način može za Vas biti poguban i skup, ili eventualno taj posao prepustiti stručnoj agenciji za digitalni marketing.
Drugi način je rad na proviziju neovisno o broju klikova, koji je puno manje stresan za manje hotele koje nemaju veliki budget za ovakav tip marketinga.

TripAdvisor i Google Hotel Ads imaju mogućnost rada sa njima na principu provizije , ne samo CPC modela.

U tom slučaju integrator partner ima vaš account i nemate punu kontrolu nad bidanjem,
te imate određene tehničke nedostatke koje nemate kod CPC modela (gore navedeni).
No ukoliko niste sigurni što radite ili nemate odgovarajući budget kako sam već spomenu gore,
svakako je ovakav pristup najbolji za Vas jer nemate nikakvog rizika,
ali je i potencijalni povrat investicije znatno manji.

Google Hotel Ads naplaćuje 10% proviziju po rezervaciji , te vas traži jednokratni
depozit od 300$ koji služi kao garancija rada i pokretanje suradnje, a taj depozit se oduzima od budućih provizija za rezervaciju.

TripAdvisorov  Tipconnect ima dva modela provizije od  13% i 15% ,
a ovisno i visini provizije imate veću šansu vidljivosti tj da vaša stranica ima veću šansu vidljivosti na pretrazi u metasearch kanalu prodaje.

Dodatni preduvjet za rad sa metasearch kanalima prodaje je da imate API konekciju direktno sa njima ili da idete preko certificiranog partnera,
kao što je to slučaj sa tehnologijom koju pruža MegaBooker uz svoj boking engine sustav.

Ukoliko niste sigurni koji model rada je za Vas najbolji, a željeli bi se okušati u ovome , svakako mi se javite , rado ću Vam dati savjet. Također rado ćemo Vam napraviti besplatni audit vašeg hotelsko web sitea i
predložiti koje su  potencijalne stavke za poboljšanja vaše prodaje, potpuno besplatno!

Prijavu na hotel audit možete uraditi ovdje: https://megabooker.hr/besplatan-izvjestaj-za-hotele/,

Mirsad Dubravić
direktor, MegaBooker

Izvori:
sabrehospitality.com
triptease.com