yield managament

Započnimo ovo pitanjem. Prema vama, što bi moglo biti jedna od ključnih briga za hotelijere? Neki od vas bi rekli popunjenost ili sretni gosti Ili više rezervacija.

Pa, svi odgovori vode do jednog i samo jednog čimbenika, a to je – maksimaliziran prihod.

Da biste maksimizirali prihod, morate primijeniti stotine strategija. Od njih je upravljanje prinosom jedna od ključnih cjenovnih strategija za hotele.

Ajmo sada razumjeti,

Što je yield management u hotelima?

Upravljanje prinosom – morate biti upoznati s ovim pojmom. Ako mi dopustite da vam kažem, upravljanje prinosom može se definirati kao prodaja proizvoda ili usluge na:

  • Prava stopa za
  • Pravi kupac na
  • Pravo vrijeme.

Jednostavnim riječima, ‘postupak određivanja pravilnih cijena hotelskih soba naziva se strategijom upravljanja prinosom’.

Sada možda mislite da upravljanje prinosom izgleda isto kao upravljanje prihodima. (Sasvim je prirodno zbuniti se između njih dvoje). Iako postoji tanka linija razlike između oba.

Koja je razlika između upravljanja prinosom i upravljanja prihodima?

Vrlo je tanka linija razlike između upravljanja prinosom i upravljanja prihodima. Govoreći o upravljanju prinosom za hotele, on obuhvaća prihod ostvaren naplatom soba ili zauzetošću, dok upravljanje prihodima uključuje puno više od puke zauzetosti.

Dakle, upravljanje prinosom nije isto što i upravljanje prihodima, već je podskup.

Možda mislite, što će se dogoditi ako ne usvojite upravljanje prinosom? A što ako to učinite?

Da bih na to odgovorio, želio bih vam objasniti,

Koje su prednosti upravljanja prinosom u hotelijerstvu?

Nekoliko je blagodati upravljanja prinosom. Nabrojio sam tri glavne prednosti:

1. Povećani prihod:

Upravljanje prinosom u ugostiteljstvu pomaže vam da maksimalno iskoristite svoj smještaj. Osigurava veći prihod, čak i ako vaša popunjenost nije 100%. (Bez obzira na vrhunac ili slabu sezonu.) Čvrsta strategija upravljanja prinosom može značajno povećati vaš prihod.

Pogledajmo ovaj primjer:

Pretpostavimo da vaš posjed ima 10 soba, a prihod po dostupnoj sobi iznosi 50 USD. Sada razmotrite ova dva slučaja:

Slučaj 1: Kad su sve vaše sobe zauzete. Tada je vaš zarađeni prihod 500 USD (Ostvareni prihod).

Slučaj 2: Recimo da povećate cijenu sobe (koristeći tehniku upravljanja prinosom) s 50 na 100 američkih dolara tijekom špice sezone i prodate svih 10 soba, tada vaš ukupni zarađeni prihod iznosi 1000 američkih dolara. (To je također poznato i kao potencijalni prihod)

Sada,

Povećani prihod: Ostvareni prihod (500 USD) * 100 / potencijalni prihod (1000 USD) = 50%

U ovom ste slučaju zaradili 50% više prihoda. Na ovaj način možete izračunati potencijalni prihod koristeći yield management.

Jednostavno je kao,

Veća potražnja = Veće cijene soba.

2. Smanjene pogreške

Sa hotelskim strategijama upravljanja prinosom nema šanse da pogriješite prilikom određivanja cijene soba. Točno predviđanje potražnje uklanja sve pogrešno izračunate rizike.

Primjer:

U početku morate slučajno mijenjati cijene kada se približi glavna sezona, ali kada vježbate upravljanje prinosom, morate provesti predviđanje potražnje.

Kada provodite predviđanje podataka, dobivate točne podatke s točnim detaljima, što vam pomaže da postavite najbolje cijene soba.

Dakle, s preciznim detaljima, šanse za pogreške su veoma male.

Sad kad znate što i zašto upravljanje prinosom, shvatimo,

Kako primijeniti strategiju upravljanja prinosom hotela?

Za bilo koji hotel postaje vrlo važno postaviti PRAVE cijene soba. Za razliku od drugih industrija, ugostiteljstvo ima fiksne resurse da bi zaradilo prihod, tj. Od broja soba (ovdje sam izuzeo ostale usluge koje hoteli nude).

Iz tog se razloga hoteli moraju držati solidne strategije cijena soba.

U ovom je slučaju upravljanje prinosom najbolja praksa za hotele da strateški prodaju svoje sobe po optimiziranim cijenama.

Kao što sam već rekao, upravljanje prinosom hotela svodi se na potražnju i ponudu. Dakle, da biste primijenili strategiju upravljanja prinosom na temelju rezultata, morate izvršiti sljedeće korake:

  • Odlučite o zauzetosti
  • Odredite cijene soba prema zauzetosti
  • Primijenite strategije upravljanja prinosom
  • Stalno praćenje

Zaronimo dublje u svaki korak jedan po jedan:

Odlučite o zauzetosti

Od nekoliko čimbenika, evo nekoliko važnih koji utječu na vaše korisničke ploče:

  • Na temelju godišnjih doba

Općenito se godina hotela klasificira u dvije sezone: 1. Visoka sezona i 2. Niska sezona.

Festivali se smatraju vrhunskim sezonama hotela. Tijekom festivala, hoteli svjedoče prekoračenje u svojim rezervacijama.

Dopustite mi da kažem što morate učiniti:

Jednostavno saznajte maksimalnu popunjenost tijekom glavne i niske sezone. Usporedite ga s prosjekom popunjenosti tijekom cijele godine. Možete čak analizirati kalendar nadolazeće godine i saznati sljedeće blagdane.

  • Glavni festivali vaše regije
  • Dugi vikendi
  • Godišnja razdoblja odmora
  • Državni praznici
  • Školski praznici
  • Lokalni događaji (godišnji festivali, sportska događanja, koncerti itd.)

Nakon što analizirate popunjenost, možete pametno stvoriti ploče za popunjavanje kako biste ostvarili veći prihod.

  • Na temelju lokacije

Mjesto vašeg posjeda predstavlja i važan čimbenik. Možete se pitati, kako ?”

Pa, recimo da se vaš hotel nalazi u blizini stadiona ili središnjeg kongresnog centra, gdje se organiziraju neki ponavljajući događaji poput – Sunčanica, turniri u kriketu, događaji i izložbe.

Nepotrebno je reći da su velike šanse za više rezervacija tijekom takvih događaja.

Dakle, ono što možete učiniti je navesti takve godišnje događaje unaprijed. Zatim, kad se događaj približi, primijenite strategiju upravljanja prinosom kako je raspravljeno u gornjim točkama.

Ovdje možete varirati zauzetost ploča kao i cijene soba.

  • Na temelju prethodne popunjenosti

Uz popunjenost, također možete utvrditi prošlu razinu / postotak popunjenosti hotela.

Recimo, tijekom prošlogodišnje visoke sezone vaša je prosječna popunjenost bila 80%, dok je u niskoj sezoni bila prosječna 40%.

#Protip: Svoju nisku sezonu možete učiniti profitabilnom primjenom učinkovitih ideja za promociju hotela, umjesto da vaše sobe ostanu slobodne.

Iz tih podataka definitivno ćete dobiti okvirnu ideju o prošlogodišnjem minimalnom i maksimalnom postotku popunjenosti. Dakle, možete pametno stvoriti ploče.

Odredite cijene soba prema zauzetosti ploča.

Nakon što stvorite ploče, sljedeći važan korak je odlučiti cijene sobe za svaku ploču. Za to morate uzeti u obzir sljedeće čimbenike.

  • Vrste gostiju:

Vaš hotel mora primiti razne goste, naime. korporativni gosti, putnici s naprtnjačama, samostalni putnici, obiteljske grupe i slično.

Sad vidite, sve te različite vrste gostiju imaju svoje različite zahtjeve. Primjerice, korporativni gosti uglavnom ostaju dulje vrijeme. Općenito traže povoljan, ali udoban boravak.

Štoviše, poslovni putnici obično rezerviraju u zadnji čas. (Uzmite u obzir i ovaj faktor.)

No, obitelj ili grupni putnici su u slobodno vrijeme, za koje je vjerojatnije da će potrošiti više i možda će potražiti bolje pogodnosti.

Postavite cijene soba za različite zauzeće ploča na temelju različitih čimbenika.

  • Na temelju prošlih ADR-a, RevPar

Prosječna dnevna cijena (čitaj: ADR) i prihod po dostupnoj sobi (čitaj: RevPAR) dva su ključna parametra koja u velikoj mjeri utječu na prihod vašeg hotela.

U osnovi, kada analizirate podatke o hotelima iz prošlosti, također otkrijte koje su vam različite cijene soba (ADR) dale maksimalni RevPAR.

Proučavajući ove podatke, moći ćete odrediti cijene soba koje donose maksimalan prihod (kao i rezervacije) za vaš hotel. .

Primjena upravljanja prinosom

Sada znate različite aspekte koje treba uzeti u obzir prilikom oblikovanja strategije upravljanja prinosom za vaš hotel. No, možda ćete se i dalje pitati o PROVEDBI ovih strategija! Ne brinite! Ovu cijenu možete bez napora automatizirati sustavima za upravljanje prinosom.

Možete konfigurirati ploče u channel manageru i booking engine-u. Kako i kada primate rezervacije (popunjenost se povećava), cijene se mijenjaju prema konfiguriranim pločama zauzetosti.

Dopustite mi da vam pokažem kako se to događa s jednim od primjera upravljanja prinosom u stvarnom vremenu:

Prvo, vidjet ćemo kako stvoriti ploče za zauzeće.

Recimo, tijekom prva 3 mjeseca 2020. prosječna popunjenost iznosila je 80%, a najveća popunjenost 95%.

Sada možete lako predvidjeti da ćete i ove godine dobiti sličan smještaj.

Dakle, možete napraviti sljedeće ploče:

  • 0-25%
  • 25-50%
  • 50-80%
  • 80-95%
  • 95-100%

Tada možete definirati broj ploča kako je prikazano na donjem snimku zaslona:

Definiranje cijena pomoću upravljanja prinosom

Sada prijeđimo na sljedeći korak – da odredimo stope cijena na ploči.

Prvo, želio bih vam reći da cijene soba možete povećati na dva načina, postotno ili količinski.

Razina popunjenosti% Povećanje ili povećanje količine 
0-25%40 € (osnovna cijena sobe)40 € osnovna cijena sobe
25-50%
44 € (povećanje od 10%)50 €
50-80%46 € (povećanje od 15%)75 €
80-95%50 € (povećanje od 25%)100 €
95-100%54 € (povećanje od 35%)125 €

Zatim odaberite sljedeće stvari i dovršite ploču:

1. Izvor (to može biti vaš booking engine ili bilo koji drugi OTA-i)
2. Plan stopa
3. Konfigurirajte stope prema različitim pločama
4. Odaberite datumski raspon. (Trajanje u kojem želite primijeniti ovu cijenu)

I spremni ste! Pogledajte sljedeću snimku zaslona:

Konfiguracija upravljanja prinosom u booking engine i channel manageru

Konfiguracija upravljanja prinosom u booking engine i channel manageru

VAŽNA NAPOMENA: Gore spomenuti primjer određivanja cijena ploča nije standardni. Služi samo za ilustraciju. Ovisno o trendovima i podacima vašeg hotela, možete promijeniti ploče.

U osnovi, s booking engine i channel managerom koji podržavaju cijene upravljanja prinosom, možete ažurirati cijene na svim platformama. (web stranica, OTA i na svakoj platformi s kojom je povezan vaš hotel.)

Dakle, sve što trebate je konfigurirati ploče, nasloniti se i opustiti. Za ostale stvari brine sustav upravljanja prinosom.

Stalno praćenje i ažuriranje prinosa

Pa, ovo je ključna stvar koju treba uzeti u obzir dok vježbate strategije upravljanja prinosom za svoj hotel. To je praćenje tržišnih trendova. Stoga bih preporučio da nakon što ste konfigurirali ploče u sustavu, NEMOJTE se čvrsto držati tih ploča. Možete pratiti stope konkurencije, najnovije trendove u industriji ili mnoge druge stvari i biti dinamični prema svojim promjenama.

Kada primjenjujete strategiju promjenjivih cijena, uvijek želite provjeriti cijene svojih konkurenata i analizirati ih kako biste bili sigurni da imate prototip spreman za predviđanje cijene.

Dok povećavate ili smanjujete cijene soba, trebali biste znati što rade vaši konkurenti. Može se dogoditi da tijekom visoke sezone povećavate cijene, dok konkurenti ne. I ugrabe sve rezervacije.

Stoga bih preporučio da uvijek pripazite na konkurente prije bilo kakvih promjena u cijenama.

#Protip: Danas postoje alati poput rate shopper-a, koji daje cijene vašeg konkurenta točno u vašem sustavu.

Ukratko, upravljanjem prinosom možete ostvariti veći prihod usredotočujući se na isplative rezervacije. Za razliku od onih hotela koji mogu pogriješiti naglašavajući opseg rezervacije i gubeći potencijalni prihod.

Zaključak

U ovom blogu pokušao sam pokriti svaki kutak u upravljanju prinosima za hotele.

Osim toga, ne morate ga prepustiti vanjskim agencijama za upravljanje prihodima ili angažirati menadžera prihoda. To možete učiniti sami s naprednim tehnološkim rješenjima koja podržavaju upravljanje prinosom.

Dok odabirete booking engine and channel manager, ovu biste značajku definitivno trebali vidjeti kao ključni parametar. Ako vaša trenutna rješenja ne podržavaju ovo, preporučio bih da odmah promijenite sustav!

U slučaju da imate bilo kakvih sumnji ili nedoumica, recite to u komentarima. Volio bih vam pomoći!

Yield management u hotelijerstvu: ključni čimbenik stvaranja prihoda by