Zašto dva hotela iste kategorije i na istoj lokaciji imaju različite financijske rezultate?

Prijatelj je nedavno bio na poslovnom putovanju. Stjecajem okolnosti koje su mu se nenadano dogodile, propustio je zakazani let. Umjesto povratka u hotel, rezervirao je drugi hotel u blizini same zračne luke.

Navečer, šetajući ulicom, primijetio je nešto što što mogu primijetiti samo entuzijasti kad je ugostiteljstvo u pitanju. U odnosu na hotel u kojem je odsjeo, ostali hoteli su bili gotovo popunjeni i činilo se da dobro posluju.

S obzirom da je i sam u istoj poslovnoj branši, znatiželja ga je navela da otkaže novi let i da se nakon boravka u hotelu u kojem je silom prilika odsjeo, prijavi u drugi hotel. Pitate se zašto?

Htio je vidjeti koja je razlika između ta dva hotela. I vjerujte, razlike su značajne. Čak i najmanja strategija upravljanja hotelom rezultirala je popunjenošću i naravno dobrim prihodom.

Na ovom ćemo blogu iznijeti sve čemu je svjedočio u oba hotela u kojima je odsjeo te navesti čimbenike koji su utjecali na očite razlike u njihovom poslovanju i zaradi. Analizirajte primjere koje ćemo iznijeti kako biste i sami unaprijediti svoje poslovanje.

Razumijevanje različitih strategija hotela iste kategorije na istom području

Postoje različite vrste hotela i prilično je uobičajeno u ovoj industriji da se hoteli određene kategorije često otvaraju baš na istom području.

Zašto je to tako? Zašto bi netko pokušao ući u arenu u kojoj već postoji tolika konkurencija?

Razlog je taj što određena mjesta privlače određenu vrstu putnika i da bi zadovoljili njihove potrebe, hoteli se odlučuju za konkretan koncept ponude i načina poslovanja.

Primjer:

Kaziranga u Assamu u Indiji nije popularna samo zbog svjetski poznatih velikih jednorogih nosoroga, već također privlači ljude željnih avanture u prirodi. Ako govorimo o trendovima, hoteli i ljetovališta u Kazirangi nude niz aktivnosti — jeep safari, safari slonova, kampiranje, trekking, aktivnosti uz rijeku itd.

Zašto neki hoteli propadaju, a neki dobro zarađuju

Obratimo pažnju na ovu važnu temu. U ovom odjeljku pokušat ćemo iznijeti sve čimbenike koji utječu na krajnji poslovni rezultat hotela i ono što čini da hotel dobije prednost u odnosu na konkurente u istoj kategoriji i na istoj lokaciji.

Marketinška igra

Kada vodite hotel, marketing bi trebao biti jedna od vaših prvih i najvažnijih strategija. Bez imalo zadrške!

Vratimo se na priču o boravku prijatelja u dva različita hotela na istom području. Tijekom boravka u oba hotela, odradio je svojevrsno istraživanje. Analizirao je njihovu Facebook stranicu, Instagram stranicu, letke, jumbo plakate, sve što je postojalo kako bi dobio uvid u njihovu marketinšku igru.

Zaključio je da imati ogromnu bazu sljedbenika ne znači biti popularan brend. A to je upravo ono na što se drugi hotel fokusirao.

Imali su veliki broj pratitelja na svim svojim društvenim kanalima, no imali su i velike nedostatke.

  • Nisu definirali ciljnu publiku za svoj hotel. Što znači da su se njihovi pratitelji samo bavili sadržajem njihovih objava, no nisu kupovali smještaj u njihovom hotelu.
  • Sadržaj nije bio u skladu s krajnjim ciljem hotela. Bilo je dovoljno dobro da ljudi pritisnu taj gumb za ‘lajk’ i praćenje, no opet – od prodaje ništa.
  • Nisu se previše oslonili na tradicionalne marketinške strategije. Postavlja se pitanje zašto ljudi danas podcjenjuju tradicionalni marketing?

Kad govorimo o prvom hotelu u kojem je prijatelj odsjeo, zaključujemo da je njihova marketinška igra bila ispravna.

Hotel je uglavnom ciljao na ljude koji bi radije ostali u blizini zračne luke. Dakle, kad je propustio let, vidio je letke hotela u kafiću. Tada je odlučio rezervirati smještaj.

Da ne spominjemo da je na putu do hotela mogao vidjeti i jumbo plakat hotela.

Vidite li razliku? Sve je u ispravnoj strategiji upravljanja hotelima ako se želite natjecati s konkurencijom na istoj lokaciji.

Upravljanje prihodima i određivanje cijena

Još jedna značajna razlika zbog koje je jedan hotel računao na dobru zaradu, a drugi se tome samo nadao, bila je njihova strategija upravljanja cijenama i prihodima.

Ovo su zaključci temeljeni na razgovoru s menadžerima oba hotela.

Prije odjave iz prvog hotela, razgovarao je s upraviteljem i pitao ga određene detalje o njihovoj strategiji cijena. Rekao je da se njihovim aspektom cijena bavi tvrtka za upravljanje prihodima. Koriste inteligentne strategije određivanja cijena nakon što provedu detaljnu analizu.

Na pitanje je li svjedočio ikakvim promjenama, rekao je, citiramo:

“Da budem iskren, nikad nisam mislio da je tako dobar porast prihoda moguć. Bez ikakve sumnje, promjene su velike. U početku je trebalo malo vremena da se stvar pokrene. No kad jednom ostvarimo zacrtani cilj, više nema povratka.”

Nije da drugi hotel nije koristio strategiju upravljanja prihodima, no unatoč tome i dalje je bilo problema. Menadžer upravljanja prihodima je radio dobar posao, no postojala su određena ograničenja. Možda je imao ograničene podatke za analizu ili mu je nedostajalo radne snage.

Također, pretpostavka je da je posljednji poziv u vezi s određivanjem cijena uvijek bio od upravitelja hotela. U osnovi, interni stručnjak za upravljanje prihodima nije dobivao sve podatke i informacije za kvalitetan rad.

Koja je poanta? Vanjsko upravljanje prihodima radilo je puno bolje od internog.

Upravljanje prihodima: ‘in-house vs outsourced’

Strategije i tehnologija upravljanja hotelima

Da biste uspješno vodili hotelski posao, morate posjedovati vrhunske vještine upravljanja hotelima. Ne samo one koje učite na tradicionalnim tečajevima s područja hotelijerstva, već one koje naučite iz iskustva i iz okvira razmišljanja.

Strategije upravljanja nisu ograničene na upravljanje operacijama recepcije hotela. Potrebno je usredotočiti se na svaki aspekt poslovanja hotela.

Iako su oba hotela iz naše priče bila fantastična u upravljanju operacijama, prvi je imao prednost.

Evo i zašto.

Oba su hotela imala nevjerojatne menadžere i fantastičan sustav upravljanja. No prvi je hotel imao  beskontaktno gostoprimstvo. Ne  šalimo se, unatoč maloj ili nikakvoj interakciji s ljudima, gosti imaju nevjerojatno pozitivno iskustvo.

Moguće je odabrati svoju sobu, prijaviti se u nju, naručiti hranu, iskoristiti druge usluge i odjaviti se bez potrebe za posjetom recepciji. Gotovo sve je bez kontakta.

Hotel bi mogao postići ovu razinu besprijekornosti zbog prave tehnologije. Također, menadžer je rekao da su od početka bili sigurni da će integrirana rješenja za hotele poput beskontaktnog sustava mnogo toga promijeniti.

“Poznajemo svoju ciljanu publiku ili gosta. Uglavnom su to korporacije, koje baš kao i vi uvijek preferiraju sigurnost u odnosu na bilo što drugo; što znači vrhunsko beskontaktno hotelsko iskustvo. A to je upravo ono što nudimo u našem hotelu.”

– rekao je upravitelj prvog hotela.

Štoviše, drugi hotel također je pokazivao interes za integrirana rješenja poput beskontaktne tehnologije. Sigurni smo da će ga uskoro i imati.

Sadržaji i postrojenja

Oba hotela iz naše priče imala su sve potrebne sadržaje i postrojenja.

Upravitelj prvog hotela u blizini zračne luke rekao je da su njihova ciljna publika uglavnom poduzeća. Što znači, sadržaji koje moraju imati trebaju biti u skladu s preferencijama gostiju.

Dakle, što korporativni gosti preferiraju? Dobru internetsku vezu, udobnu sobu, POS usluge za spa, konferencijske dvorane, radni prostor itd. Ako vaš hotel ima sve to i više od toga, onda ste apsolutno spremni ugostiti goste iz korporativnog svijeta.

Nadalje, morate pokrenuti neku vrstu analize konkurenata u kojoj možete odrediti koje sve pogodnosti i sadržaje ima vaš konkurent. To je izuzetno važno znati jer će vam upravo to pomoći da poboljšate iskustvo gostiju u vašem objektu.

Vjerodostojnost

Izgradnja kredibiliteta jedna je od glavnih strategija za poboljšanje rezultata poslovanja hotela.

Međutim, kredibilitet nije nešto što možete kupiti ili postići u jednom danu. Ako želite da vam se vjeruje, vaš hotel mora govoriti sam za sebe. Kako to možete postići? Pružajući izvrsno iskustvo svakom pojedinom gostu te ih pridobiti da ostave dobre kritike.

Kad kažemo iskustvo, mislimo na personalizirano iskustvo. Jer personalizacija je nešto što povezuje vaš hotel s gostima.

Prava personalizacija leži u razumijevanju navika vaših kupaca. Kad saznate njihove potrebe, možete im ponuditi prave usluge u pravo vrijeme.

Nadalje, postoji još nekoliko stvari koje je potrebno imati na umu kada želite biti vjerodostojni – vaša hotelska web stranica, stranice na društvenim mrežama, OTA kanali, proces rezervacije i tako dalje.

Zaključak

Konkurencija u ugostiteljstvu je stvarna, posebno u scenarijima gdje se ista kategorija hotela nalazi na istom području. Hoteli se bore, čak i pate, a nerijetko su za to odgovorne isključivo njihove operativne i marketinške strategije.

Nadamo se da će ovaj blog pomoći hotelijerima koji prolaze ili su prošli kroz teška vremena u poslovanju. Točke koje smo na ovom blogu naveli su legitimne i sigurni sam da će vam koristiti.

Imate li pored svega navedenog još što na umu? Javite nam u komentarima.

Zašto dva hotela iste kategorije i na istoj lokaciji imaju različite financijske rezultate? by